Le Symposium
Dunham Harvey – SAMA
Harvey DUNHAM, Strategic Account Management Association (SAMA)
Après une belle carrière de 35 ans au sein du groupe Schneider Electric, Harvey Dunham occupe actuellement le poste de Directeur Général de la Stratégie et du Marketing pour la SAMA, Strategic Account Management Association, basée à Chicago.
Au sein du groupe Schneider Electric, Harvey a eu des rôles de Strategic Account Manager (SAM), de manager de SAM et de support aux SAM, pour accompagner ces derniers dans le développement de solutions durables, sur leurs marchés de la construction pour l’industrie, le secteur commercial et les universités.
Le dernier poste qu’il a occupé chez Schneider Electric était celui de VP of Global Solutions, Buildings Business, où il a dirigé les équipes mondiales des secteurs « Life Sciences », « Retail », ainsi que celles de de la « transformation commerciale », dont le but était de réaliser la vision de Schneider : devenir le leader mondial du management de l’énergie. Sous sa direction, l’équipe de « transformation commerciale » a piloté et déployé une nouvelle solution et une méthodologie de vente consultative, a formé plus de 100 personnes, qui ont développé un carnet de commandes de 1,9 milliard de dollars de nouvelles opportunités.
Harvey a aussi été président de Schneider Electric en Afrique du Sud (2005-2007), puis de la Pologne (2007-2009), avec une responsabilité complète de P&L.
Au travers de cette riche carrière, précédée d’un passage dans l’armée, Harvey a développé une expertise en leadership, ventes, stratégie, channel management, négociation, présentation, formation, coaching et amélioration des processus.
Sa conférence : « Comment votre « C-Level » peut-il accélérer la croissance des ventes avec vos comptes stratégiques ? »
Les clients que vous sélectionnez en tant que « Comptes Stratégiques » sont votre atout le plus précieux en tant que fournisseur.
Les dirigeants des clients – comptes stratégiques, souhaitent eux-mêmes établir une relation de partenariat avec leurs alter-egos, chez leurs principaux fournisseurs, en distinguant ceux dont ils peuvent attendre une véritable relation de type « Trusted Advisors » (« Conseillers de Confiance »).
Les questions auxquelles les SAM sont confrontés pour atteindre cet objectif sont les suivantes :
– Quelles sont les meilleures pratiques pour accéder au C-level de son client ?
– Qui, au sein de son entreprise, le SAM doit il présenter chez son client pour forger une relation de « Trusted Advisor » ?
– Quelles sont les aptitudes et les compétences que le dirigeant de son entreprise doit maîtriser, afin d’assurer la réussite d’une rencontre aux enjeux aussi importants ?
Au cours de la conférence, Anju et Harvey partageront les résultats de nouvelles recherches, sur la manière dont un dirigeant peut s’aligner avec succès avec son SAM, ainsi qu’avec le compte stratégique, afin d’obtenir le statut de « Trusted Advisor ». Ce, en prenant des exemples au sein du groupe Schneider Electric ainsi que d’autres membres de la SAMA.