Christopher Broque est VP Sales chez AB Tasty, une scale-up française fondée en 2012, spécialisée dans l’optimisation de l’expérience digitale et la personnalisation pour les entreprises e-commerce et B2B. Depuis sa création, AB Tasty a levé 64 millions de dollars et accompagne plus de 1 500 clients à travers le monde.

Diplômé d’école de commerce, Christopher possède une solide expertise commerciale acquise au fil d’un parcours évolutif, de ses débuts en tant qu’Account Executive jusqu’à la direction d’équipes internationales. Aujourd’hui, il pilote une équipe de 18 personnes réparties entre le New Business, le Key Account Management (KAM) et l’Europe du Sud.

Acteur central de la croissance d’AB Tasty, Christopher a contribué à la structuration et à la montée en puissance des équipes commerciales dans plusieurs pays, en les conseillant et les coachant. Il a également été directement impliqué dans l’élaboration des plans de rémunération variable (complans) des six dernières années, ajustant ces dispositifs aux besoins stratégiques d’une entreprise en forte évolution et à l’évolution des attentes des équipes commerciales. Il a également participé aux opérations de croissance externe via l’acquisition de sociétés.

Passionné par le digital et l’e-commerce, Christopher place l’excellence commerciale et la satisfaction client au cœur de sa stratégie. Il est reconnu pour sa capacité à concevoir des stratégies de vente performantes et à développer des relations solides avec des clients globaux, contribuant ainsi à l’expansion internationale d’AB Tasty.

L’atelier : Comment le plan de rémunération variable des KAM peut-il devenir un levier de performance et d’alignement stratégique ?

Atelier animé en duo par Christopher Broque, VP Sales chez AB Tasty et Antoine Fort, CEO Qobra

AB Tasty a connu une forte croissance ces dernières années et a dû faire évoluer son organisation KAM pour répondre aux problématiques liées aux rachats de sociétés, à l’expansion des grands comptes à l’international… Le plan de commissionnement a été un véritable levier stratégique pour aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de l’entreprise. 

Nous aborderons d’abord les questions suivantes :

• Quel plan de rémunération variable KAM permet à AB Tasty de maximiser sa rétention et de favoriser l’expansion de son portefeuille ? 
• Quelles mesures simples ont permis d’améliorer drastiquement les conditions contractuelles ? 
• Quelles règles ont permis de favoriser la collaboration entre les Account Executives et les KAM des différents pays ?
• Comment s’assurer d’une bonne adoption des règles par les KAM ?
• Comment maximiser la motivation et l’impact du plan de rémunération variable ?
• Quels sont les indicateurs clés suivis pour piloter la performance et suivre les primes versées ? 

Sophie Javary est la Vice-Chairman de BNP Paribas CIB EMEA, diplômée de HEC Paris. Elle débute sa carrière en 1981 chez Bank of America, puis chez Banque Indosuez. En 1994, elle rejoint Rothschild pour diriger les activités de marchés actions. Associée-gérante à partir de 2002, elle prend la tête d’ABN AMRO Rothschild à Paris de 2001 à 2008, avant de co-diriger les activités de restructuring et de conseil en dette jusqu’en 2011. Elle rejoint BNP Paribas en 2011 comme Senior Banker, en charge d’un portefeuille de clients stratégiques, coordonnant leurs relations globales avec la banque. De 2014 à 2018, elle dirige les activités de corporate finance (fusions-acquisitions et marchés actions) en zone EMEA. Nommée Vice-Chairman de la banque de financement et d’investissement (CIB) en EMEA en 2018, elle accompagne aujourd’hui le développement des relations stratégiques avec les grands clients corporate et les fonds de private equity, tout en représentant la banque à de nombreux évènements de place. Elle a notamment supervisé les introductions en bourse de La Française des Jeux (2019) et d’OVHcloud (2021). Elle siège aux conseils d’administration d’Adevinta, Turenne et de l’ONG Europa Nova. Elle est également chevalier de la Légion d’Honneur et mère de trois enfants.

Geoffray dispose de plus de 20 ans d’expérience en vente/négociation BtoB et en Key Account Management dans des environnements internationaux, notamment chez PwC où il a occupé la fonction de Global Key Account Manager et a dirigé la Direction Comptes Clés.

Geoffray assure notamment la coordination et l’animation de la communauté des référents KAM ainsi que le Comité de pilotage KAM de Bouyges Construction. Il intervient régulièrement aux côtés des Key Account Managers et des équipes de comptes sur les plans d’actions mis en œuvre.

Julien bénéficie de 20 ans d’expérience dans des rôles stratégiques, transverses et de transformation, axés sur la conduite de la croissance. Il a occupé des fonctions clés en stratégie, développement,M&A et finance au sein du groupe Bouygues et de Bouygues Construction.

Son rôle consiste à diriger au sein de Bouygues Construction la démarche KAM que Julien a lancée en 2023, avec le support du Président-Directeur Général et du Comité Exécutif. Il est responsable de son déploiement opérationnel dans toutes les Entités du Groupe, et de son impact sur la performance à court et moyen terme.

Nicolas SWETCHINE est Senior VP chez MICHELIN, en charge des Partenariats Stratégiques, un rôle qui s’inscrit dans le cadre de la stratégie de croissance du groupe dans les pneumatiques, les services autour de la mobilité et les matériaux composites pour missions critiques.

Il a, par le passé, été Directeur en charge des marchés infrastructures du géant des matériaux de construction HOLCIM, Directeur des Grands Comptes du groupe nucléaire AREVA et Responsable de zone chez VIVENDI dans les media télécom.

Docteur en Sciences de Gestion et diplômé de l’ESCP, Nicolas est également chercheur en Sociologie des Organisations, spécialisé sur les problématiques de gouvernance des projets complexes. A ce titre, il intervient à l’ESCP et l’ENPC. Il est également Senior Fellow au sein du Think Tank OPEN DIPLOMACY.

Antoine Fort est CEO et cofondateur de Qobra, une start-up française spécialisée dans la digitalisation et l’automatisation de la rémunération variable des équipes commerciales. Diplômé de CentraleSupélec, Antoine possède une double compétence technique et business qu’il a mise à profit au cours de sa carrière dans différents domaines.

En 2020, il co-fonde Qobra, convaincu que la rémunération variable pouvait devenir un levier stratégique et transparent pour motiver et fidéliser les équipes de vente. Depuis sa création, Qobra a levé 15m€ et accompagne plus de 200 entreprises présentes dans plus de 20 pays pour automatiser, fiabiliser et rendre plus transparent le calcul des commissions commerciales. Antoine Fort place la satisfaction client et l’excellence produit au cœur de sa stratégie, et accompagne l’expansion internationale de Qobra qui représente désormais plus du tiers du chiffre d’affaire de l’entreprise. 

Spécialiste du secteur B2B et passionné par les sujets de performance commerciale, il a su développer des stratégies d’expansion et de partenariats solides avec des clients globaux. Reconnu pour son expertise, Antoine intervient régulièrement dans des conférences et des podcasts dédiés aux sujets de la rémunération variable et de l’optimisation des performances commerciales.

L’atelier : Comment le plan de rémunération variable des KAM peut-il devenir un levier de performance et d’alignement stratégique ?

Atelier animé en duo par Christopher Broque, VP Sales chez AB Tasty et Antoine Fort, CEO Qobra

AB Tasty a connu une forte croissance ces dernières années et a dû faire évoluer son organisation KAM pour répondre aux problématiques liées aux rachats de sociétés, à l’expansion des grands comptes à l’international… Le plan de commissionnement a été un véritable levier stratégique pour aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de l’entreprise. 

Nous aborderons d’abord les questions suivantes :

• Quel plan de rémunération variable KAM permet à AB Tasty de maximiser sa rétention et de favoriser l’expansion de son portefeuille ? 
• Quelles mesures simples ont permis d’améliorer drastiquement les conditions contractuelles ? 
• Quelles règles ont permis de favoriser la collaboration entre les Account Executives et les KAM des différents pays ?
• Comment s’assurer d’une bonne adoption des règles par les KAM ?
• Comment maximiser la motivation et l’impact du plan de rémunération variable ?
• Quels sont les indicateurs clés suivis pour piloter la performance et suivre les primes versées ? 

Bettina Isabey est une dirigeante internationale disposant de plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de global sales, strategic account and vertical market management, ainsi que de la transformation des organisations. Elle a évolué dans différentes fonctions et entités au sein du groupe Siemens et occupe actuellement le poste de Head of Global Account Management chez Siemens Financial Services. Elle est membre de l’équipe de direction, pilotant des initiatives transverses dans plus de 15 pays. Avant de rejoindre Siemens Financial Services, elle a dirigé le CEO et Project Office de Siemens France, tout en étant responsable du Key Account Management au sein du département Stratégie. Son expertise couvre l’industrie et les services financiers, le conseil, la digitalisation, le développement durable et le pilotage du changement. Bettina est passionnée par le leadership inclusif et la mise en place d’écosystèmes favorisant le progrès sociétal et économique.

L’atelier :

Vers un Key Account Management étendu aux partenaires (OEM, distributeurs, intégrateurs…)

Dans un contexte de transformation rapide des marchés, marqué par la digitalisation, l’évolution des produits et l’émergence de nouveaux business models (ex. CapEx vers OpEx), les entreprises doivent repenser leur approche commerciale. Cet atelier propose une réflexion stratégique autour de la structuration d’un écosystème de partenaires (OEM, distributeurs, intégrateurs …) – internes et externes – en s’appuyant sur les principes du Key Account Management. À travers des exemples concrets comme celui de Siemens Financial Services, nous explorerons comment aligner les portefeuilles et les stratégies de marché pour maximiser l’impact commercial, activer les potentiels inexploités, et mettre en place un management structuré des partenaires (Partner Account Management) adapté aux dynamiques sectorielles et verticales.

• Pourquoi une approche structurée de type « KAM »  devient-elle nécessaire pour la gestion « partenaires » (OEM, distibuteurs…), au-delà des clients ?
• Quelles peuvent êtres les modalités d’un programme KAM adapté aux partenaires, ses passages obligés, sa valeur ajoutée et ses challenges spécifiques ?