Symposium annuel

Comment, dans un cadre contraint mais très évolutif, organiser la conduite du changement dans nos organisations, notamment commerciales, afin de s’adapter au mieux et de profiter des ruptures en matière de 

• Subventions publiques
• Fiscalité
• Formation / Emplois / talents
• Règlementations
• …. 

Comment tenir compte de ces changements ? Comment et auprès de qui réagir face à ces évolutions (exemples) ?

• Ne rien faire
• S’adapter aux évolutions à postériori
• Comprendre ces évolutions avant qu’elles n’arrivent pour anticiper / organiser la veille, individuellement ou en collectif
• Agir à priori pour influencer ces évolutions en fonction de ses intérêts ou ce ceux de ses clients, individuellement ou en collectif

Comment bien utiliser ses forces et faiblesses face à ces évolutions afin de les transformer en opportunités business et donner les moyens au KAM de profiter de la communication institutionnelle de l’entreprise, des nouvelles exigences (notamment RSE) pour les clients et le marché, pour construire sa propre stratégie de compte qui sont également impactés par le cadre très évolutif de la politique industrielle en France et au plan Européen.

Bio

Diplômé en génie électrique, Fabien débute sa carrière en tant que formateur dans l’univers de l’automatisme, notamment chez CECA, filiale d’Arkema, avant d’intégrer quelques années plus tard le groupe ABB.

Il rejoint la société helvético-suédoise en 1991, au sein de laquelle il occupe différents postes de spécialiste produit puis des postes à responsabilité managériale, toujours dans le domaine de l’automation de procédés industriels : Chimie, Oil & Gaz, Pâte & Paper, Métal, Marine…

A partir de 2012, et après avoir suivi un programme de Senior Management Leadership à l’Institute of International Management Development (IMD) de Lausanne, il occupe successivement la direction de plusieurs Business Areas dont Process Automation et Robotics & Motion, puis le rôle de Country Service Manager. En 2018, il est nommé Directeur Sales & Marketing de la Business Area Electrification.

Reconnu pour ses compétences techniques relatives à l’environnement industriel et son parcours managérial réussi, le groupe ABB lui confie la direction du marché français en le nommant Directeur Général ABB France en avril 2021.

• Comment analyser la pertinence de son offre par rapport à la chaine de valeur de son Compte Stratégique?
• Comment utiliser des fusions dans le cadre de la gestion de compte ?
• Quelles bonnes pratiques pour le « post merger integration » et quel impact sur l’organisation de l’équipe de compte ?
• Comment des décisions de management de Compte Stratégique peuvent-elles faire évoluer l’offre d’une entreprise ?

Bio

Gilles Guarino a commencé sa carrière chez Elf Aquitaine, dans l’Ingénierie financière de haut de bilan (Oil and Gas). Il a ensuite rejoint CapGemini comme Consultant ERP (Réorganisation de Direction financières Europe).

Il travaille depuis 16 ans chez Accenture, où il a occupé les fonctions de Directeur Commercial Europe Aerospace & Defense, avant de prendre l’an passé celles de Directeur Commercial Industrials (Aerospace & Defense, Mobility, Industial).

La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.

Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.

Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix

Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.

Bio

Patrice Barbedette, CEO EasyVista : Doublement diplômé, de l’Institut du Commerce de Nancy (ICN Business School) et de l’Otto Beisheim School of Management de Koblenz, en Allemagne, à l’âge de 26 ans, Patrice Barbedette a créé l’une des premières start-ups européennes spécialisée dans les solutions RH en mode cloud, Jobpartners. Une aventure de plus de 10 ans en tant que chef d’entreprise, avant qu’il ne revende JobPartners à Taleo, en 2011, juste avant le rachat de Taleo par Oracle où il a occupé le poste de Senior Vice President en charge des Solutions RH sur la zone EMEA. En tant que CEO d’EasyVista, il met à profit sa connaissance et son expérience afin d’accélérer la croissance, d’enrichir le développement de l’offre à l’internationale, de faire croître les équipes en attirant les meilleurs talents, et de renforcer l’innovation au sein de sa plateforme et de son portefeuille de solutions.

« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »

Bio

Ingénieure diplômée de l’Ecole Centrale de Paris Claire Brabec a fait sa carrière dans le domaine de la vente et des achats internationaux BtoB pour des entreprises industrielles telles qu’IBM, Bull, Airbus, et Thales. Claire a gravi les échelons pour devenir Chief Procurement Officer (CPO) chez Airbus et Thales avant de rejoindre Engie (anciennement GDF SUEZ) en tant que CPO et membre de l’Excom. Chez Engie, Claire a dirigé deux programmes de transformation qui ont ancré la gestion de catégories et la relation fournisseur, atteignant tous les objectifs et construisant une solide organisation d’achats reconnue par les financiers et les opérationnels. En 2018, Claire est retournée chez les clients pour mettre en place l’approche Global Account Management à travers les BU d’Engie, générant de la croissance sur un portefeuille de 25 grands clients. Ses spécialités sont la gestion de grands comptes avec des entreprises industrielles BtoB à forte intensité énergétique, la transformation d’organisations complexes, et l’orientation vers les résultats.

Aujourd’hui consultante partenaire Halifax consulting, elle a intégré notre équipe d’experts assistance à la négociation en passant avec succès  toutes les certifications.  Elle intervient en appui sur de nombreux clients ( Sopra Steria, Eramet …) où elle apporte sa double expérience Achats/ Business Développement clients.

« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »

Bio

• Ingénieur diplômé de l’ENSAM Paris’tech et de l’ESSCA Angers, Mohammed démarre sa carrière comme consultant, d’abord chez Sopra Consulting  sur des projets CRM puis dans un cabinet spécialisé en vente sur des projets internationaux. Il crée en 2011 à Tunis une « Leaderschool », pour accompagner le développement d’acteurs de premier plan sur la zone MEA. Il rejoint les équipes d’Halifax Consulting en 2017 avec pour mission de contribuer au développement international notamment MEA et à l’offre de conseil du cabinet. Il anime notamment depuis 2020 auprès de dirigeants conseil & commerciaux de groupes industriels et de services, des formations sur le développement des relations avec le C-Level
• Polyglotte, il forme et coache en 3 langues (français, anglais et arabe). Il intervient aussi en format conférence sur les sujets de vente de solutions et relations interculturelles.

Compte tenu des changements importants survenus dans le secteur des « services de main-d’œuvre »  (« workforce services industry »), les entreprises de cet écosystème ont dû se transformer rapidement. Ce, à commencer par leurs organisations commerciales, bientôt suivies par divers fonctions de ces entreprise.

Dans un marché en pleine mutation, comment aligner 75 pays opérant de manière autonome, à travers 3 Business Units. Il existe de nombreuses approches pour résoudre ce problème. La mise en place d’une organisation KAM pouvait-elle être la clé de d’une transformation commerciale réussie, pour une respectable entreprise vieille de 70 ans ?

• Pourquoi la création d’une organisation KAM est une excellente première étape pour démarrer et favoriser la collaboration entre les différentes régions et BU ?
• En quoi la mie en place d’une fonction KAM globale, conduit-elle à la refonte de l’approche commerciale en général ?
• Comment apprendre à collaborer, à clarifier les organisations et la culture d’entreprise ?

 NB : L’atelier sera conduit en anglais 

Bio

Eric a une vaste expérience dans le leadership d’équipes globales dans le domaine des services, développée au sein d’IBM, HP et ManpowerGroup. Reconnu comme un expert dans son domaine, Eric a été sollicité à plusieurs reprises par des dirigeants, pour revitaliser et réorganiser des entreprises en difficulté, afin de leur assurer une croissance durable et rentable. Les méthodes innovantes de travail qu’il y a mis en place, sont souvent devenues des standard pérennes pour ces organisations.

De l’élaboration d’une vision et d’une stratégie, à la supervision de la mise en œuvre et la gestion des opérations, Eric a un solide bilan en matière de (re)construction et de direction d’organisations multifonctionnelles internationale efficaces.

Sa carrière a débuté par des transformations mondiales à grande échelle pour des géants de l’industrie tels que Philips et Singapore Airlines.
Son expérience lui permet, dans ses fonctions de pilote de la stratégie commerciale globale et de génération de revenus, d’orchestrer des transformations dans plusieurs pays. Cela a notamment été le cas lorsqu’il a été le VP et Directeur Général « Global Sales » de l’activité « Global Enterprise »  de ManpowerGroup, Eric y a transformé un vaste groupe cross-fonctionnel et matriciel, dont l’unité de décision principale était le pays, en une entreprise intégrée, centrée sur le client et dirigée par les ventes, portant une vision commune et une méthode de travail unique, dans 80 pays. 

Le groupe Michelin met la satisfaction de ses clients au centre de sa stratégie et de ses actions, en plus de ses autres valeurs clefs que sont l’innovation, la qualité et la durablité (respect des personnes et de l’environnement).  Dans ce contexte, le groupe a développé depuis plusieurs années une approche intégrée de « centricité client »

• Quels sont les axes de développement de la « centricité client » développés par le groupe ces dernières années ? Comment notamment développer une « culture client » au sein d’un groupe multinational ?
• Quelles sont les actions et mesures spécifiques réalisées auprès des Grands Comptes du Groupe, pour développer sans cesse leur satisfaction ? Quels en sont les atouts et challenges spécifiques ?
• Quels sont les derniers développements du groupe pour maximiser la satisfaction de ses grands comptes, notamment par l’intégration de l’Intelligence Artificielle dans ses outils et process ? Quelles en sont les opportunités, les premiers résultats et les challenges ?

Cet atelier présentera aux participants le concept de « confiance ». Après une brève introduction sur le concept même et sur les conditions dans lesquelles la confiance est nécessaire, l’atelier proposera des pistes de réflexion et d’action, permettant aux Key Account Managers de maintenir et de développer la confiance dans leurs relations avec leurs comptes clés. Les participants réfléchiront aux « points de contact critiques » (« critical touch points »), où leurs clients éprouvent des niveaux élevés de vulnérabilité et d’incertitude. Ils exploreront par suite des stratégies pour tirer parti de la confiance, afin de surmonter ces défis et d’assurer des relations rentables de long terme avec les clients. 

 NB : L’atelier sera conduit en anglais 

Bio

Branko Božič est professeur de marketing NEOMA Business School à Rouen. Dans ses recherches, il examine comment les acteurs et les organisations confrontés à la vulnérabilité et à l’incertitude développent, entretiennent, réparent et retrouvent la confiance ou la méfiance. Il est titulaire d’un Doctorat en Gestion (PhD) et d’un Master in Business Administration (MBA) de l’Adam Smith Business School de l’université de Glasgow. 

Pendant des années le cout des matières premières, de l’énergie et du transport étaient relativement stables ou au moins prévisibles. Depuis 2020, les crises sanitaires, géopolitiques, climatiques ont un impact majeur sur les prix et les disponibilités. Les clients et en particulier les Grands Comptes recherchent de la sécurité et de la visibilité.

• Comment minimiser ces risques dans les contrats avec les Grands Comptes ?
• Comment intégrer cette variabilité des coûts dans les prix de ventes sans dégrader la relation avec les Clients Clefs ?
• Dans ce contexte, comment continuer à développer de la valeur dans la relation avec ses Grands Comptes ?

Bio

Xavier Lescieux est actuellement Directeur Commercial des Grands Comptes internationaux (Head of Global Accounts) pour la division commerciale Core de la société Roquette. 

Xavier a rejoint le groupe Roquette en 1994 avec une formation d’Ingénieur Agro-Alimentaire à Polytech Lille. Il a débuté en tant que « Technical developper » puis a rapidement évolué vers des fonctions commerciales en France et à l’international avec 4 années en Angleterre en tant que Directeur commercial Alimentation Humaine et 4 années aux USA en tant que Directeur commercial Industries. 

Fort de 30 années d’expérience en contact direct avec les clients et en management d’équipes, Xavier est polarisé sur la satisfaction clients et le développement de best practices dans le management des grands comptes.

• Comment le KAM peut-il comprendre et interpréter la stratégie et les initiatives de son client ? 
• Comment peut-il devenir un des éléments clefs de la mise en œuvre de la stratégie de son Compte Clef ?
• Par quels moyens mobiliser en interne, au service de la mise en œuvre de la stratégie de son Grand Compte ?

La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.

Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.

Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix

Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.

Bio

Sylvain Côme a co-fondé XbyDesign, agence de Storytelling, en Février 2003 après 20 ans d’expérience dans le consulting et la vente. Au sein de XbyDesign, il accompagne des équipes de vente B2B qui souhaitent augmenter leur impact client via l’adoption de techniques de storytelling. L’objectif est double : une plus grande orientation client, en positionnant le client comme héro de la proposition de valeur, et une expérience mémorable qui favorise une prise de décision positive face aux concurrents.

Sylvain a une formation d’ingénieur polytechnicien mais il a vite bifurqué vers l’entrepreneuriat et le conseil. Il a notamment été un acteur clé du conseil en diversité et a accompagné de nombreux grands groupes dans l’adoption de pratiques RH plus inclusives.

En 2012, il a rejoint les équipes de vente d’Oracle ou il a dirigé le centre d’expertise avant-vente pour la région EMEA. Il y a également créé une équipe créative avec laquelle il a piloté la transformation d’Oracle vers le storytelling.