
2 dîners-experts
Le format
Les 2 « Dîners-Experts » permettent, le temps d’une soirée à Paris, de discuter entre pairs et avec des experts invités, d’une problématique spécifique du Key Account Management.

Les thèmes de l’édition 2023-2024
Quels enjeux de l’IA pour la fonction Key Account Management?
Dîner le 14 décembre 2023
Intervenants :
- Disponible sous peu.
Comment sélectionner dans le temps les Grands Comptes parmi ses clients ?
Dîner le 20 juin 2024
Intervenants :
- Disponible sous peu.
Le déroulé
Les dîners comportent 4 séquences :

1
Cocktail
de bienvenue

2
Table ronde avec 2 ou 3 experts invités, qui débattent de leur vision sur le sujet : quels sont les challenges et comment les résoudre ?

3
Questions & réponses
avec les experts

4
Echanges entre participants
par table
Les thèmes de l’édition 2022-2023
Quels profils, quelle évolution de carrière, quel développement de compétences pour les KAM ?
Dîner le 15 décembre 2022
Intervenants :
- Elyette Roux, Chief Sales & Marketing, Communications Officer, Member of the ExCom, Nexans
- Jean Lecourt, GKA Management Director, Adisseo
Comment optimiser le maillage relationnel de ses clients Comptes Clefs ?
Dîner le 22 juin 2023
Intervenants :
- Bernard BLANC, Directeur du Développement Nucléaire, Assystem
- Cedric Gabilla, Directeur des relations Grands Comptes, Bouygues Immobilier
Les thèmes de l’édition 2021-2022
Mobiliser en interne
Dîner du 16 décembre 2021
- La mobilisation interne par la fonction KAM, pour les KA, qu’est-ce que cela signifie dans votre entreprise ?
– Qui doit être aligné, au-delà des ressources directes du KAM ?
– Quels sont les process ou pratiques en place ? Avec quel succès ? Pour quels bénéfices ?
- Quelles sont les difficultés ? Comment les résolvez-vous ? Le cas échéant, quelles sont les conséquences d’un « non alignement »?
– Comment faites-vous pour convaincre les « stakeholders » d’allouer les ressources nécessaires au KAM ?
– Comment le KAM fait-il pour faire agir les autres et rendre ses requêtes prioritaires sur le quotidien des membres de son équipe de compte ?
Intervenants :
- Arnaud Picot, Directeur des Grands Comptes Groupe, Descours & Cabaud
- Arnaud Legroux, Strategic Account Director, Baxter
- Denis Baranger, VP Marketing & Sales, ABB



Aider son client Grand Compte à atteindre ses Objectifs de Développement Durable
Dîner le 23 juin 2022
- En quoi les objectifs « zéro carbone » et plus généralement, de développement durable, sont-ils d’excellents leviers pour développer des initiatives stratégiques avec les clients grands comptes ?
- Dans quelle mesure les offres pour les grands comptes sont-elles transformées ou tout au moins, la manière d’en présenter la proposition de valeur ?
- Quelle est la nature de la valeur crée pour le client grand compte? Est-ce toujours « monétisable » ?
- La chaine de décision sur les initiatives de développement durable est-elle la même que d’habitude ?
Intervenants :
- Vincent Coudon, Key Account Manager membre du comité RSE Groupe , Châteauform
- Béatrice Gasser, KAM Société du Grand Paris / Anciennement Dir. Technique, Innovation et et Développement Durable Groupe, Egis
- Claire Brabec Lagrange, Key Client Office Managing Director, Engie



Les thèmes de l’édition 2020-2021
Key Account Management, data et CRM
Table ronde virtuelle du 25 mars 2021
(en remplacement du dîner, impossible du fait de la situation sanitaire)
- Comment optimiser les données nécessaires au développement de ses Key Accounts : infos marchés, contacts clients, statistiques de vente… ?
- Quel rôle peut jouer un CRM et quelles sont les nouvelles applications de relation client utiles ?
- Comment s’assurer d’un renseignement homogène des données concernant le Key Account de la part de l’équipe de compte ?
- Quels sont les challenges posés par la législation RGPD pour un KAM ?
Intervenants :
- Laurent Dupuytout, Associé, Directeur de la practice Digital Customer, Deloitte
- Béatrice Calais, Head of Customer Experience Management, Sanofi
- Markus Moeller, Group VP Thales



Construire ou consolider un plan de compte
Dîner du 17 juin 2021
- Un plan de compte : pour quoi faire ?
- Quels sont les passages/sujets obligés ?
- Quelles sont les process pour la mise en oeuvre ?
- Quels sont les principaux challenges et comment les éviter ?
Intervenants :
- Arnaud Picot, Directeur des Grands Comptes Groupe, Descours & Cabaud
- Paul-Henry Fallourd, VP Learning Strategy, Corporate University Schneider
- Didier Le Guirriec, Directeur Grands Comptes, Sopra Steria



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