Dîners experts

La digitalisation depuis une vingtaine d’années et plus encore, l’IA générative depuis bientôt 4 ans, permettent une intensification de la circulation et de l’analyse de l’information concernant ses clients, comme des échanges avec eux. Dans ce contexte, quelle place donner à la relation humaine dans les relations avec ses grands comptes.

• Dans quelle mesure la digitalisation et l’IA en particulier,  affecte elle les modalités des relations humaines avec ses interlocuteurs au sein des grands comptes ?
• Comment maximiser la valeur « relation humaine » dans ce contexte ? Quels formats, quelles fréquences, quels en sont les acteurs ?

Pour cette édition nous aurons le plaisir d’accueillir comme intervenants :

• Matthieu Itart-Longueville, Key Activity Manager Energies & Environnement, AGAP2
• Laurent Pradel, VP Global Key Account, IFF
• Alexandre Martinez, Head of New Customer Marketing France, Sage

Quelles spécificités / difficultés / best practices sur le management des KAM

• Recrutement (interne ou ext):
  • Profils, expérience, quelles expertise, quel profil – compétences recherchées – notamment : une expérience commerciale est-elle nécessaire ou pas
  • Fonction KAM /SAM etc… : rôle senior ou un passage de carrière ?
  • Rémunération : mode de package base du variable. Quanti / quali ; Quels leviers au-delà des chiffres d’affaires de profits : satisfaction client, avancement des initiatives stratégiques… et pour le quantitatif :  quelle base – résultats dans l’année ?
• Développement
  • Des compétences: quelles formations spécifiques ? Comment et qui les coache en situation ?
  • Quelle vie après celle de KAM ?
• « Gestion » au quotidien
  • Planification / Suivi de leur activité / KPIs
  • Exigence sur profondeur du réseau accès décisionnels
  • Mode de résolution des tensions entre KAM et directeurs opérationnels

Pour cette édition nous aurons le plaisir d’accueillir comme intervenants :

• Bernard Blanc, Key Account Manager – ASSYSTEM
• Alice Lecointre, Responsable Grands Comptes – BOUYGUES CONSTRUCTION
• Bertrand Foucher, Directeur Général – ONLYLYON
• Chantal Vernin, Directrice régionale & Client solution executive – KYNDRYL

Pour cette édition nous aurons le plaisir d’accueillir comme intervenants :

• Samantha Hazlewood, Global Enterprise Director & Head of Utilities and Energy Sector – AXA
• Frédéric Joudrier , Strategic Partnerships Program Director – Michelin

L’occasion d’échanges sur le thème « Marketing & KAM »

Pour cette édition nous aurons le plaisir d’accueillir 2 intervenants :

• Marine Bray-Bouineau, Group Account Management Director, Thales
• Sebastien Daleyden, Sales Manager France, Essity

Les questions qui strutureront l’échange :

Dans votre entreprise, comment s’organisent les contacts entre les équipes marketing et les Key Account managers ?

Plus spécifiquement

Choix des Key Accounts

• Comment le marketing est-il impliqué dans la segmentation et le choix des clients stratégiques

Proposition de valeur

• Qui définit les propositions de valeur à porter aux clients et qui met en forme ces propositions de valeur pour la présentation aux client (outils, demos, visuels…) ?

Key Accounts et stratégie de l’entreprise

• Comment prend on en compte le point de vue des clients les plus stratégiques pour faire évoluer l’offre et la stratégie de l’entreprise ? Comment écoute-t-on la « voix du client » ?
• Comment assure-t-on l’alignement stratégique de l’entreprise avec les stratégies individuelles développées par les KAM pour leurs clients ? Les représentant du marketing sont-ils associés aux revues de comptes ?

KAM & plan marketing

• Les KAM sont-ils associés aux principales actions marketing de l’entreprises : campagnes, digital, expositions/salons, conférences, lancements de nouvelles offres, etc ? Si oui, comment ?

• Ferhat Nouis, Tech Strategy Director, Deloitte
• Mickael Mina, Head of IA, Sage

Les questions qui structureront l’échange :

• IA pour la fonction commerciale : où en sommes-nous ?
• Et pour les KAM, quelles applications concrètes déjà observables ?
• Et demain ? Agents AI…

Quelle ambition et quelle utilisation efficaces pour la fonction KAM, appréhendés sous l’angle « best practices » & écueils concrets à éviter ?

Notamment :

• Comment s’assurer que la donnée y soit fiable, que les équipes de compte renseignent bien les informations liées aux grands comptes, que les « hiérarchies de compte » y soient bien établies ?
• Y intégrez-vous les plans de compte ? Ou quel lien établissez-vous avec ceux-ci ? Avec les plans d’action ?
• Quels rapports / dashboards spécifiques de suivi de l’activité et des initiatives auprès des grands comptes y avez-vous ?
• Quelles règles de confidentialité, les cas échéant, appliquez vous sur les données ayant trait aux grands comptes ?

• Quels critères utiliser pour sélectionner ses grands comptes ?
• Avec quelle fréquence faut-il refaire la sélection ?
• Quelles sont les difficultés de cet exercice ?

Intervenants :

• Lucie Jost, Strategic Account Initiatives, Biomérieux
• Thierry Guigue, Directeur Commercial Colas France-Domoi
• Xavier Lorenzo, Directeur de Practice, Halifax Consulting

• En quoi les objectifs de développement durable sont-ils devenus des leviers critiques pour développer les Grands Comptes
• Quelle est la nature de la valeur crée pour le client grand compte ?
• La chaine de décision sur les initiatives de développement durable est-elle la même que d’habitude ?

Intervenants :

• Bertrand FOUCHER Directeur Général de l’Aderly
• Catherine PARDO, Professeur de Marketing B2B à l’EM Lyon
• Patrick VENDRAME Senior Director de BioMérieux

• AI : De quoi parle-t-on exactement ?
• Quels sont les use cases et les gains possibles pour la fonction KAM ?
• Comment s’y prendre pour le déploiement, le changement ?

Intervenants :

• François Cazals, Professeur adjoint HEC
• Laurent Dupuytout, Head of Deloitte Digital
• Benoit Lefèvre, consultant formateur, partenaire Halifax & associé de l’IA Académie
• Billy Oriental, Enterprise Segment Leader, LinkedIn

Intervenants :

• Bernard BLANC, Directeur du Développement Nucléaire, Assystem
• Cedric Gabilla, Directeur des relations Grands Comptes, Bouygues Immobilier

Intervenants :

• Elyette Roux, Chief Sales & Marketing, Communications Officer, Member of the ExCom, Nexans
• Jean Lecourt, GKA Management Director, Adisseo

• En quoi les objectifs « zéro carbone » et plus généralement, de développement durable, sont-ils d’excellents leviers pour développer des initiatives stratégiques avec les clients grands comptes ?
• Dans quelle mesure les offres pour les grands comptes sont-elles transformées ou tout au moins, la manière d’en présenter la proposition de valeur ?
• Quelle est la nature de la valeur crée pour le client grand compte? Est-ce toujours « monétisable » ?
• La chaine de décision sur les initiatives de développement durable est-elle la même que d’habitude ?

Intervenants :

• Vincent Coudon, Key Account Manager membre du comité RSE Groupe , Châteauform 
• Béatrice Gasser, KAM Société du Grand Paris / Anciennement Dir. Technique, Innovation et et Développement Durable Groupe, Egis
• Claire Brabec Lagrange, Key Client Office Managing Director, Engie

La mobilisation interne par la fonction KAM, pour les KA, qu’est-ce que cela signifie dans votre entreprise ?  

• Qui doit être aligné, au-delà des ressources directes du KAM ?
• Quels sont les process ou pratiques en place ? Avec quel succès ? Pour quels bénéfices ?
• Quelles sont les difficultés ? Comment les résolvez-vous ? Le cas échéant, quelles sont les conséquences d’un « non alignement » ?
• Comment faites-vous pour convaincre les « stakeholders » d’allouer les ressources nécessaires au KAM ?
• Comment le KAM fait-il pour faire agir les autres et rendre ses requêtes prioritaires sur le quotidien des membres de son équipe de compte ?

Intervenants :

• Arnaud Picot, Directeur des Grands Comptes Groupe, Descours & Cabaud
• Arnaud Legroux, Strategic Account Director, Baxter
• Denis Baranger, VP Marketing & Sales, ABB

• Un plan de compte : pour quoi faire ?
• Quels sont les passages/sujets obligés ?
• Quelles sont les process pour la mise en oeuvre ?
• Quels sont les principaux challenges et comment les éviter ?

Intervenants :

• Arnaud Picot, Directeur des Grands Comptes Groupe, Descours & Cabaud
• Paul-Henry Fallourd, VP Learning Strategy, Corporate University Schneider
• Didier Le Guirriec, Directeur Grands Comptes, Sopra Steria