Symposium annuel

Le format

Le Symposium annuel du Key Account Management est depuis 2015, l’évènement de référence francophone sur  la fonction KAM et le développement des comptes clefs et stratégiques

La prochaine édition du Symposium du Key Account Management aura lieu à Paris (Maison de l’Amérique Latine, 7ème) les 3 et 4 octobre 2024.

Le Symposium d’Octobre comporte :

des ateliers d’échange

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des ateliers d’échange

En groupes restreints, partagez et échangez avec les autres participants sur les sujets présentés par les intervants.

Ce sont sur la durée de l’évènement 4 fois 3 ateliers simultanés, sur des thématiques diverses, et toujours orientées vers la fonction KAM.

des séances pléinières

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des séances pléinières

Les séances plénières comprennent une présentation et un temps de questions/réponses avec le conférencier. Un temps d’échange privilégié avec des experts de renom. Elles se tiennent en début et fin de journée.

du Networking

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du Networking

La rencontre et l’échange entre participants est favorisé grâce aux temps de pauses et aux 3 repas/buffets partagés. Sur la durée de l’évènement, vous pourrez vous retrouver à plusieurs reprises.

Astuce : pensez à scanner vos badges entre participants pour rester en contact !

Vous souhaitez participer au Symposium ?

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Symposium 2024
Early Bird Individuel
1 390 € Prix H.T. par pers.
Symposium 2024
individuel
1 690 € Prix H.T. par pers.
Symposium 2024
groupe
1 290 € Prix H.T. par pers.
Les guest speakers de l’édition 2024
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Isabelle Job-Bazille

Directrice des Études Économiques du groupe Crédit Agricole S.A.
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Isabelle Job-Bazille Directrice des Études Économiques du groupe Crédit Agricole S.A.
Son intervention : Perspectives économiques : le monde d’après

A court terme, l’économie mondiale est en phase de digestion des chocs passés : le processus de désinflation se poursuit, les banques centrales ont entamé leur cycle d’assouplissement et la croissance suit une reprise en pente douce. Ces perspectives restent soumises à des aléas politiques marqués par une année électorale exceptionnellement chargée et à forts enjeux.

Au-delà, nous vivons dans un monde en profonde transformation percuté à la fois par les crises climatique et géopolitique, mais aussi par la révolution du numérique et les technologies naissantes de l’intelligence artificielle. Dans le brouillard de ces polycrises, et si le chemin de transition reste imprévisible, il est possible d’esquisser de grandes tendances qui sont en train de façonner l’avenir.

 


 

Bio

Docteur en sciences économiques, Isabelle Job-Bazille a débuté sa carrière chez Paribas en 1997 comme analyste risque-pays. Elle a rejoint Crédit Agricole S.A. en septembre 2000 en tant qu’économiste spécialiste du Japon et de l’Asie avant de prendre la responsabilité du Pôle Macroéconomie en mai 2005. Elle a été détachée à temps partiel, entre 2007 et 2011, dans les équipes de Recherche Marchés chez Crédit Agricole CIB à Paris puis à Londres. Elle est, depuis février 2013, Directrice des Etudes Economiques du groupe Crédit Agricole S.A..

Isabelle Job-Bazille est administratrice certifiée SciencesPo-IFA, membre des conseils d’administration de CAA, Predica et Pacifica, les filiales d’assurance vie et non-vie du Groupe Crédit Agricole, de LCL et de CA Indosuez Wealth France. Elle a été membre du Haut Conseil des Finances Publiques entre 2018 et 2023.

Philippe LE BARON

PDG et fondateur
LG4B Consulting
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Philippe LE BARON PDG et fondateur
LG4B Consulting
Son intervention : Les « best practices » managériales du « domptage de lions », appliquées au Key Account Management

Quelles sont les activités clefs du Key Account Manager (cadences mensuelles de l’activité d’un KAM) qui favorisent l’animation globale/locale d’une équipe commerciale grand comptes, et au-delà, améliorent la performance de cette équipe KAM ?

Quels sont les résultats commerciaux de la mise en place effective de telles cadences sur l’activité KAM ?

Quels en sont les impacts en termes de transformation interne, organisationnelle ?  Comment en mesurer les effets ?


 

Bio

Philippe Le Baron – Centrale Nantes & University of Wisconsin  fonde LB4G Consulting en 2007, pour créer à Charlotte, Caroline du Nord (USA), la méthodologie de pilotage commercial pour directeurs commerciaux: « 1+1+1=4!® -The Art & Science of getting 100% Reps at Goal » 

Philippe a occupé différentes fonctions techniques puis commerciales au cours de sa carrière internationale. Ce, chez DASSAULT ELECTRONIQUE,  SOPRA, DEC EMC, et ces 8 dernières années, chez DASSAULT SYSTEMES en tant que Directeur Commercial CATIA pour l’Amérique du Nord, puis VP Ventes Monde CATIA et VP Ventes Monde SOLIDWORKS/3DEXPERIENCEWORKS.

Aujourd’hui, Philippe est revenu à sa passion première : l’ingénierie systèmes, qu’il a adaptée au métier du directeur commercial. Philippe est auteur de plusieurs ouvrages dont “The Lion Tamer Sales Manager® SYSTEM » ainsi que “Making Others Make their Number$$ with the Sales Digital Twin®”.  

Spécialiste de la Productivité Commerciale il met en lumière comment le rôle du “Dompteur de lions”, qu’il soit Directeur Commercial, Global/Key Account Manager ou Channel Manager fait la différence entre une équipe qui gagne d’un côté, et des « individus qui s’agitent » de l’autre.

Mustapha Benkalfate

Expert
IA
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Mustapha Benkalfate Expert
IA
Son intervention : En quoi l’IA générative peut transformer la fonction commerciale, et l’approche Grand Compte en particulier ?

Bio

Mustapha Benkalfate est un entrepreneur et consultant spécialisé en intelligence artificielle appliquée au management.

Son parcours professionnel commence en 2006, alors qu’étudiant en 1ère année à l’Edhec Business School, il fonde la prépa PGE-PGO, prépa devenue Groupe PGE-PGO, vendu 9 ans plus tard.

Depuis 2019, Mustapha partage son savoir en IA appliquée au management, en tant qu’expert chez LinkedIn Learning. Sa formation « L’IA pour les Leaders et les Managers » au sein de celle-ci, a remporté un vif succès dans le monde francophone.

Mustapha est également fondateur du cabinet de stratégie RH Jobtimise et depuis 2023, AI Sales Transformation Partner au sein d’Halifax Consulting. Il y intervient tant dans la formation que dans l’intégration de solutions d’IA sur-mesure. 

Auteur publié au sein des éditions Dunod et Ellipses, Mustapha Benkalfate contribue régulièrement à la littérature professionnelle.

Son parcours illustre une carrière multifacette, alliant entrepreneuriat, conseil, enseignement et innovation technologique, avec un focus particulier sur le développement du potentiel humain et l’intégration de l’IA dans les processus de formation et de vente.

François Fleutiaux

CEO
Orange Business France
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François Fleutiaux CEO
Orange Business France
Son intervention : A venir
Les premiers workshop speakers de l’édition 2024
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Fabien LALEUF

Directeur général ABB France
Pourquoi et comment bien utiliser les relations institutionnelles et les organisations professionnelles au profit de la réalisation de l’ambition du KAM » ?
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Fabien LALEUF Directeur général ABB France
Son intervention : Pourquoi et comment bien utiliser les relations institutionnelles et les organisations professionnelles au profit de la réalisation de l’ambition du KAM » ?

Comment, dans un cadre contraint mais très évolutif, organiser la conduite du changement dans nos organisations, notamment commerciales, afin de s’adapter au mieux et de profiter des ruptures en matière de 

  • Subventions publiques
  • Fiscalité
  • Formation / Emplois / talents
  • Règlementations
  • …. 

Comment tenir compte de ces changements ? Comment et auprès de qui réagir face à ces évolutions (exemples) ?

  • Ne rien faire
  • S’adapter aux évolutions à postériori
  • Comprendre ces évolutions avant qu’elles n’arrivent pour anticiper / organiser la veille, individuellement ou en collectif
  • Agir à priori pour influencer ces évolutions en fonction de ses intérêts ou ce ceux de ses clients, individuellement ou en collectif

Comment bien utiliser ses forces et faiblesses face à ces évolutions afin de les transformer en opportunités business et donner les moyens au KAM de profiter de la communication institutionnelle de l’entreprise, des nouvelles exigences (notamment RSE) pour les clients et le marché, pour construire sa propre stratégie de compte qui sont également impactés par le cadre très évolutif de la politique industrielle en France et au plan Européen.

 


 

Bio

Diplômé en génie électrique, Fabien débute sa carrière en tant que formateur dans l’univers de l’automatisme, notamment chez CECA, filiale d’Arkema, avant d’intégrer quelques années plus tard le groupe ABB.

Il rejoint la société helvético-suédoise en 1991, au sein de laquelle il occupe différents postes de spécialiste produit puis des postes à responsabilité managériale, toujours dans le domaine de l’automation de procédés industriels : Chimie, Oil & Gaz, Pâte & Paper, Métal, Marine…

A partir de 2012, et après avoir suivi un programme de Senior Management Leadership à l’Institute of International Management Development (IMD) de Lausanne, il occupe successivement la direction de plusieurs Business Areas dont Process Automation et Robotics & Motion, puis le rôle de Country Service Manager. En 2018, il est nommé Directeur Sales & Marketing de la Business Area Electrification.

Reconnu pour ses compétences techniques relatives à l’environnement industriel et son parcours managérial réussi, le groupe ABB lui confie la direction du marché français en le nommant Directeur Général ABB France en avril 2021.

Gilles Guarino

Directeur général Europe responsable des ventes Aéronautique & Défense
Comment un compte stratégique peut-il amener son fournisseur à réinventer son « operating model »
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Gilles Guarino Directeur général Europe responsable des ventes Aéronautique & Défense
Son intervention : Comment un compte stratégique peut-il amener son fournisseur à réinventer son « operating model »
  • Comment analyser la pertinence de son offre par rapport à la chaine de valeur de son Compte Stratégique?
  • Comment utiliser des fusions dans le cadre de la gestion de compte ?
  • Quelles bonnes pratiques pour le « post merger integration » et quel impact sur l’organisation de l’équipe de compte ?
  • Comment des décisions de management de Compte Stratégique peuvent-elles faire évoluer l’offre d’une entreprise ?

 


 

Bio

Gilles Guarino a commencé sa carrière chez Elf Aquitaine, dans l’Ingénierie financière de haut de bilan (Oil and Gas). Il a ensuite rejoint CapGemini comme Consultant ERP (Réorganisation de Direction financières Europe).

Il travaille depuis 16 ans chez Accenture, où il a occupé les fonctions de Directeur Commercial Europe Aerospace & Defense, avant de prendre l’an passé celles de Directeur Commercial Industrials (Aerospace & Defense, Mobility, Industial).

Chanthy Thor

Global Account Director
MyClauger : la mise en place d’un programme KAM global, comme accélérateur de croissance et de changement par la centricité client
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Chanthy Thor Global Account Director
Son intervention : MyClauger : la mise en place d’un programme KAM global, comme accélérateur de croissance et de changement par la centricité client

Patrice Barbedette

CEO & Président
« L’Experience selling » au service du développement des Grands Comptes
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Patrice Barbedette CEO & Président
Son intervention : « L’Experience selling » au service du développement des Grands Comptes

La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.

Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.

Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix

Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.

 


 

Bio

Patrice Barbedette, CEO EasyVista : Doublement diplômé, de l’Institut du Commerce de Nancy (ICN Business School) et de l’Otto Beisheim School of Management de Koblenz, en Allemagne, à l’âge de 26 ans, Patrice Barbedette a créé l’une des premières start-ups européennes spécialisée dans les solutions RH en mode cloud, Jobpartners. Une aventure de plus de 10 ans en tant que chef d’entreprise, avant qu’il ne revende JobPartners à Taleo, en 2011, juste avant le rachat de Taleo par Oracle où il a occupé le poste de Senior Vice President en charge des Solutions RH sur la zone EMEA. En tant que CEO d’EasyVista, il met à profit sa connaissance et son expérience afin d’accélérer la croissance, d’enrichir le développement de l’offre à l’internationale, de faire croître les équipes en attirant les meilleurs talents, et de renforcer l’innovation au sein de sa plateforme et de son portefeuille de solutions.

Claire Brabec

Senior Business Advisor
Master Class : « Comment développer une relation impactante avec les C-Levels de vos Grands Comptes
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Claire Brabec Senior Business Advisor
Son intervention : Master Class : « Comment développer une relation impactante avec les C-Levels de vos Grands Comptes

« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »

 


 

Bio

Ingénieure diplômée de l’Ecole Centrale de Paris Claire Brabec a fait sa carrière dans le domaine de la vente et des achats internationaux BtoB pour des entreprises industrielles telles qu’IBM, Bull, Airbus, et Thales. Claire a gravi les échelons pour devenir Chief Procurement Officer (CPO) chez Airbus et Thales avant de rejoindre Engie (anciennement GDF SUEZ) en tant que CPO et membre de l’Excom. Chez Engie, Claire a dirigé deux programmes de transformation qui ont ancré la gestion de catégories et la relation fournisseur, atteignant tous les objectifs et construisant une solide organisation d’achats reconnue par les financiers et les opérationnels. En 2018, Claire est retournée chez les clients pour mettre en place l’approche Global Account Management à travers les BU d’Engie, générant de la croissance sur un portefeuille de 25 grands clients. Ses spécialités sont la gestion de grands comptes avec des entreprises industrielles BtoB à forte intensité énergétique, la transformation d’organisations complexes, et l’orientation vers les résultats.

Aujourd’hui consultante partenaire Halifax consulting, elle a intégré notre équipe d’experts assistance à la négociation en passant avec succès  toutes les certifications.  Elle intervient en appui sur de nombreux clients ( Sopra Steria, Eramet …) où elle apporte sa double expérience Achats/ Business Développement clients.

Mohammed Ziyed Hadfi

Directeur développement international
Master Class : « Comment développer une relation impactante avec les C-Levels de vos Grands Comptes
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Mohammed Ziyed Hadfi Directeur développement international
Son intervention : Master Class : « Comment développer une relation impactante avec les C-Levels de vos Grands Comptes

« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »

 


 

Bio

  • Ingénieur diplômé de l’ENSAM Paris’tech et de l’ESSCA Angers, Mohammed démarre sa carrière comme consultant, d’abord chez Sopra Consulting  sur des projets CRM puis dans un cabinet spécialisé en vente sur des projets internationaux. Il crée en 2011 à Tunis une « Leaderschool », pour accompagner le développement d’acteurs de premier plan sur la zone MEA. Il rejoint les équipes d’Halifax Consulting en 2017 avec pour mission de contribuer au développement international notamment MEA et à l’offre de conseil du cabinet. Il anime notamment depuis 2020 auprès de dirigeants conseil & commerciaux de groupes industriels et de services, des formations sur le développement des relations avec le C-Level
  • Polyglotte, il forme et coache en 3 langues (français, anglais et arabe). Il intervient aussi en format conférence sur les sujets de vente de solutions et relations interculturelles.

Eric Van Antwerpen

Global Business Development
Comment exécuter efficacement, un programme commercial dédié aux « Entreprises globales », au sein d’un groupe de services, lui-même international et très décentralisé ?
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Eric Van Antwerpen Global Business Development
Son intervention : Comment exécuter efficacement, un programme commercial dédié aux « Entreprises globales », au sein d’un groupe de services, lui-même international et très décentralisé ?

Compte tenu des changements importants survenus dans le secteur des « services de main-d’œuvre »  (« workforce services industry »), les entreprises de cet écosystème ont dû se transformer rapidement. Ce, à commencer par leurs organisations commerciales, bientôt suivies par divers fonctions de ces entreprise.

Dans un marché en pleine mutation, comment aligner 75 pays opérant de manière autonome, à travers 3 Business Units. Il existe de nombreuses approches pour résoudre ce problème. La mise en place d’une organisation KAM pouvait-elle être la clé de d’une transformation commerciale réussie, pour une respectable entreprise vieille de 70 ans ?

  • Pourquoi la création d’une organisation KAM est une excellente première étape pour démarrer et favoriser la collaboration entre les différentes régions et BU ?
  • En quoi la mie en place d’une fonction KAM globale, conduit-elle à la refonte de l’approche commerciale en général ?
  • Comment apprendre à collaborer, à clarifier les organisations et la culture d’entreprise ?

 NB : L’atelier sera conduit en anglais 

 


 

Bio

Eric a une vaste expérience dans le leadership d’équipes globales dans le domaine des services, développée au sein d’IBM, HP et ManpowerGroup. Reconnu comme un expert dans son domaine, Eric a été sollicité à plusieurs reprises par des dirigeants, pour revitaliser et réorganiser des entreprises en difficulté, afin de leur assurer une croissance durable et rentable. Les méthodes innovantes de travail qu’il y a mis en place, sont souvent devenues des standard pérennes pour ces organisations.

De l’élaboration d’une vision et d’une stratégie, à la supervision de la mise en œuvre et la gestion des opérations, Eric a un solide bilan en matière de (re)construction et de direction d’organisations multifonctionnelles internationale efficaces.

Sa carrière a débuté par des transformations mondiales à grande échelle pour des géants de l’industrie tels que Philips et Singapore Airlines.
Son expérience lui permet, dans ses fonctions de pilote de la stratégie commerciale globale et de génération de revenus, d’orchestrer des transformations dans plusieurs pays. Cela a notamment été le cas lorsqu’il a été le VP et Directeur Général « Global Sales » de l’activité « Global Enterprise »  de ManpowerGroup, Eric y a transformé un vaste groupe cross-fonctionnel et matriciel, dont l’unité de décision principale était le pays, en une entreprise intégrée, centrée sur le client et dirigée par les ventes, portant une vision commune et une méthode de travail unique, dans 80 pays. 

Dmitriy Molokanov

SVP Customer Experience
Comment développer sa « centricité client » pour maximiser le développement et la satisfaction de ses Grands Comptes ?
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Dmitriy Molokanov SVP Customer Experience
Son intervention : Comment développer sa « centricité client » pour maximiser le développement et la satisfaction de ses Grands Comptes ?

Le groupe Michelin met la satisfaction de ses clients au centre de sa stratégie et de ses actions, en plus de ses autres valeurs clefs que sont l’innovation, la qualité et la durablité (respect des personnes et de l’environnement).  Dans ce contexte, le groupe a développé depuis plusieurs années une approche intégrée de « centricité client »

  • Quels sont les axes de développement de la « centricité client » développés par le groupe ces dernières années ? Comment notamment développer une « culture client » au sein d’un groupe multinational ?
  • Quelles sont les actions et mesures spécifiques réalisées auprès des Grands Comptes du Groupe, pour développer sans cesse leur satisfaction ? Quels en sont les atouts et challenges spécifiques ?
  • Quels sont les derniers développements du groupe pour maximiser la satisfaction de ses grands comptes, notamment par l’intégration de l’Intelligence Artificielle dans ses outils et process ? Quelles en sont les opportunités, les premiers résultats et les challenges ?

Branko Božič (PhD, MBA) 

Professeur associé, Head of Program, MSc International Business Development 
Le facteur « confiance » : Améliorer les relations avec ses Grands Comptes
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Branko Božič (PhD, MBA)  Professeur associé, Head of Program, MSc International Business Development 
Son intervention : Le facteur « confiance » : Améliorer les relations avec ses Grands Comptes

Cet atelier présentera aux participants le concept de « confiance ». Après une brève introduction sur le concept même et sur les conditions dans lesquelles la confiance est nécessaire, l’atelier proposera des pistes de réflexion et d’action, permettant aux Key Account Managers de maintenir et de développer la confiance dans leurs relations avec leurs comptes clés. Les participants réfléchiront aux « points de contact critiques » (« critical touch points »), où leurs clients éprouvent des niveaux élevés de vulnérabilité et d’incertitude. Ils exploreront par suite des stratégies pour tirer parti de la confiance, afin de surmonter ces défis et d’assurer des relations rentables de long terme avec les clients. 

 NB : L’atelier sera conduit en anglais 

 


 

Bio

Branko Božič est professeur de marketing NEOMA Business School à Rouen. Dans ses recherches, il examine comment les acteurs et les organisations confrontés à la vulnérabilité et à l’incertitude développent, entretiennent, réparent et retrouvent la confiance ou la méfiance. Il est titulaire d’un Doctorat en Gestion (PhD) et d’un Master in Business Administration (MBA) de l’Adam Smith Business School de l’université de Glasgow. 

Xavier Lescieux

Head of Global Accounts
Comment créer de la visibilité et de la valeur avec ses Grands Comptes, dans un environnement chaotique ?
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Xavier Lescieux Head of Global Accounts
Son intervention : Comment créer de la visibilité et de la valeur avec ses Grands Comptes, dans un environnement chaotique ?

Pendant des années le cout des matières premières, de l’énergie et du transport étaient relativement stables ou au moins prévisibles. Depuis 2020, les crises sanitaires, géopolitiques, climatiques ont un impact majeur sur les prix et les disponibilités. Les clients et en particulier les Grands Comptes recherchent de la sécurité et de la visibilité.

  • Comment minimiser ces risques dans les contrats avec les Grands Comptes ?
  • Comment intégrer cette variabilité des coûts dans les prix de ventes sans dégrader la relation avec les Clients Clefs ?
  • Dans ce contexte, comment continuer à développer de la valeur dans la relation avec ses Grands Comptes ?

 


 

Bio

Xavier Lescieux est actuellement Directeur Commercial des Grands Comptes internationaux (Head of Global Accounts) pour la division commerciale Core de la société Roquette. 

Xavier a rejoint le groupe Roquette en 1994 avec une formation d’Ingénieur Agro-Alimentaire à Polytech Lille. Il a débuté en tant que « Technical developper » puis a rapidement évolué vers des fonctions commerciales en France et à l’international avec 4 années en Angleterre en tant que Directeur commercial Alimentation Humaine et 4 années aux USA en tant que Directeur commercial Industries. 

Fort de 30 années d’expérience en contact direct avec les clients et en management d’équipes, Xavier est polarisé sur la satisfaction clients et le développement de best practices dans le management des grands comptes.

Christian Blanc

VP Global KAM
Comment bien utiliser la stratégie, les initiatives, mais aussi les challenges et les opportunités de son client pour bâtir la stratégie du Key Account Manager ?
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Christian Blanc VP Global KAM
Son intervention : Comment bien utiliser la stratégie, les initiatives, mais aussi les challenges et les opportunités de son client pour bâtir la stratégie du Key Account Manager ?
  • Comment le KAM peut-il comprendre et interpréter la stratégie et les initiatives de son client ? 
  • Comment peut-il devenir un des éléments clefs de la mise en œuvre de la stratégie de son Compte Clef ?
  • Par quels moyens mobiliser en interne, au service de la mise en œuvre de la stratégie de son Grand Compte ?

Sylvain Côme

Associé – XbyDesign
L’Experience selling » au service du développement des Grands Comptes
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Sylvain Côme Associé – XbyDesign
Son intervention : L’Experience selling » au service du développement des Grands Comptes

La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.

Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.

Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix

Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.

 


 

Bio

Sylvain Côme a co-fondé XbyDesign, agence de Storytelling, en Février 2003 après 20 ans d’expérience dans le consulting et la vente. Au sein de XbyDesign, il accompagne des équipes de vente B2B qui souhaitent augmenter leur impact client via l’adoption de techniques de storytelling. L’objectif est double : une plus grande orientation client, en positionnant le client comme héro de la proposition de valeur, et une expérience mémorable qui favorise une prise de décision positive face aux concurrents.

Sylvain a une formation d’ingénieur polytechnicien mais il a vite bifurqué vers l’entrepreneuriat et le conseil. Il a notamment été un acteur clé du conseil en diversité et a accompagné de nombreux grands groupes dans l’adoption de pratiques RH plus inclusives.

En 2012, il a rejoint les équipes de vente d’Oracle ou il a dirigé le centre d’expertise avant-vente pour la région EMEA. Il y a également créé une équipe créative avec laquelle il a piloté la transformation d’Oracle vers le storytelling.

Découvrez le programme détaillé du Symposium 2024
Les horaires, les ateliers…
Retour sur l’édition 2023…
Les éditions précédentes
Les moments forts de l’édition de janvier 2022
Les moments forts de l’édition de janvier 2021
Les moments forts de l’édition de janvier 2020
Les moments forts de l’édition de janvier 2019
SAVE THE DATE ! 3 & 4 OCTOBRE 2024 à Paris
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