SYMPOSIUM 2026
Le Symposium annuel du Key Account Management est depuis 2015, l’évènement de référence francophone sur la fonction KAM et le développement des comptes clefs et stratégiques.
La prochaine édition du Symposium du Key Account Management aura lieu à Paris, les 8 et 9 octobre 2026.
des ateliers d’échange
En groupes restreints, partagez et échangez avec les autres participants sur les sujets présentés par les intervants.
Ce sont sur la durée de l’évènement 4 fois 3 ateliers simultanés, sur des thématiques diverses, et toujours orientées vers la fonction KAM.
des séances plénières
Les séances plénières comprennent une présentation et un temps de questions/réponses avec le conférencier. Un temps d’échange privilégié avec des experts de renom. Elles se tiennent en début et fin de journée.
du Networking
La rencontre et l’échange entre participants est favorisé grâce aux temps de pauses et aux 3 repas/buffets partagés. Sur la durée de l’évènement, vous pourrez vous retrouver à plusieurs reprises.
Astuce : pensez à scanner vos badges entre participants pour rester en contact !
Isabelle Job-Bazille
Chief Economist
Sa bio :
Docteur en sciences économiques, Isabelle Job-Bazille a débuté sa carrière chez Paribas en 1997 comme analyste risque-pays. Elle a rejoint Crédit Agricole S.A. en septembre 2000 en tant qu’économiste spécialiste du Japon et de l’Asie avant de prendre la responsabilité du Pôle Macroéconomie en mai 2005. Elle a été détachée à temps partiel, entre 2007 et 2011, dans les équipes de Recherche Marchés chez Crédit Agricole CIB à Paris puis à Londres. Elle est, depuis février 2013, Directrice des Etudes Economiques du groupe Crédit Agricole S.A..
Isabelle Job-Bazille est administratrice certifiée SciencesPo-IFA, membre des conseils d’administration de CAA, Predica et Pacifica, les filiales d’assurance vie et non-vie du Groupe Crédit Agricole, de LCL et de CA Indosuez Wealth France. Elle a été membre du Haut Conseil des Finances Publiques entre 2018 et 2023.
Son intervention :
À court terme, le conflit au Moyen-Orient marque un changement de paradigme géopolitique : l’affaiblissement de l’ordre multilatéral au profit d’un monde structuré par les rapports de force. À plus long terme, deux transformations profondes redessinent l’économie mondiale : d’une part, la révolution de l’intelligence artificielle, qui automatise des fonctions cognitives complexes ; d’autre part, le défi climatique, dont les effets se font déjà sentir sur nos économies. Nous évoluons ainsi entre l’urgence des crises immédiates et des mutations structurelles qui vont façonner l’avenir.
Gérald Karsenti
Ancien PDG et VP de grands groupes tech (SAP, Oracle…)
Sa bio :
Gérald Karsenti a rejoint Qualium en 2023 en tant qu’associé afin d’accompagner l’équipe d’investissement, tout en apportant son expertise aux participations en portefeuille.
Depuis le début des années 90, Gérald Karsenti a dirigé de grands groupes internationaux dans le secteur des technologies, notamment chez IBM (en France et à l’international, Capgemini, Hewlett Packard (en France et à l’international), Oracle et plus récemment SAP France (2018- janvier 2023), dans des fonctions de PDG ou de direction générale.
Gérald est également professeur affilié à HEC Paris, conférencier, auteur de six ouvrages et anime avec Franck Ferrand une émission / podcast sur Radio Classique : « Grands Leaders, les leçons de l’histoire. »
Son ouvrage « Leaders du 3ième type » a reçu le prix du management de l’année en 2016.
Gérald est chevalier dans l’Ordre de la Légion d’Honneur et Officier dans l’Ordre du Mérite.
Sciences Po Paris, PhD en économie, HEC Paris, diplômé de l’Université d’Oxford et titulaire d’un master en finance.
Son intervention :
Dans un monde où l’IA « augmente » tous les commerciaux, qu’est-ce qui fera qu’un client se souviendra de vous, vous fera confiance et vous considérera comme un partenaire indispensable plutôt qu’un fournisseur parmi d’autres ?
Expert reconnu du Leadership et de la vente aux grands comptes, Gérald Karsenti, ancien PDG et VP de grands groupes tech (SAP, HP, HPE, Capgemini, Oracle, IBM), professeur à HEC, animateur à Radio Classique, partage ici une vision originale pour affronter ce défi en tant que SAM ou KAM
Marie-Christine Drolet
Présidente
Sa bio :
Marie-Christine Drolet cumule plus de 20 ans d’expérience en psychométrie, développement des talents et innovation RH. Présidente d’AtmanCo, elle dirige une entreprise canadienne qui aide les organisations à mieux recruter, développer et mobiliser leurs talents, grâce à une plateforme combinant science psychométrique, données humaines durables et IA appliquée aux décisions talents.
Sous sa direction, AtmanCo accompagne plus de 1 500 clients dans 25 pays. Son approche vise à rendre les décisions liées aux personnes plus objectives, plus humaines, plus durables, et rentables en éclairant les styles de travail, les leviers de développement, les dynamiques d’équipe et les styles de leadership.
Très impliquée dans l’évolution des outils AtmanCo, Marie-Christine Drolet s’intéresse particulièrement à la façon dont la technologie et l’IA peuvent soutenir les managers dans des décisions complexes, sans remplacer le jugement humain. Cette vision résonne particulièrement avec les enjeux des fonctions commerciales stratégiques, où la compréhension des personnes, du leadership et des relations de confiance est déterminante.
Finaliste du prix PDG de l’année de l’Association québécoise des technologies en 2023 et nommée parmi les « Canada’s Most Powerful Women: Top 100 Awards » en 2022, elle contribue activement au rayonnement d’une approche scientifique, humaine et innovante du développement des talents.
Son intervention :
À l’ère où l’IA accélère l’accès à l’information, l’analyse et les processus de travail, la différence se joue plus que jamais dans la compréhension fine des qualités humaines qui permettent le développement des « leaders KAM / SAM » de demain.
La révolution en cours ne dépend pas seulement de la technologie. Elle demande aussi de mieux considérer, d’une part les facteurs humains qui influencent l’adoption de l’IA et d’autre part, de qualités intrinsèquement humaines qui s’avèrent plus importantes que jamais.
- Qui sont les profils les plus prédisposés à adopter l’IA et à en devenir des ambassadeurs ? Comment accompagner les autres dans la transformation en cours ?
- Quelles prédispositions facilitent le succès dans les fonctions KAM / SAM « boostées » par l’IA, notamment l’efficacité en networking, l’ouverture au changement, la maîtrise de soi, la navigation dans des systèmes de décision complexes et le leadership d’influence ?
À travers une approche fondée sur la science des personnes, cette intervention proposera de réfléchir à la façon de mieux détecter, comprendre et accompagner les talents KAM / SAM dans un environnement commercial transformé par l’IA.
Sylvain Côme
Partner
Sa bio :
Sylvain Côme a cofondé XbyDesign, agence spécialisée dans le storytelling appliqué aux ventes B2B, après plus de 20 ans d’expérience dans le conseil, l’entrepreneuriat et la vente de solutions technologiques.
Il accompagne les équipes commerciales, marketing et customer success qui veulent construire des propositions de valeur plus claires, plus orientées client et plus mémorables. Son travail consiste à recueillir des témoignages clients pour faire émerger ce qui crée réellement de la valeur.
Depuis deux ans, il explore également l’usage de l’IA pour analyser ces témoignages, identifier des forces différenciantes, détecter des frictions et prototyper de nouveaux cas d’usage. Cette démarche a donné naissance à Soupstone.io, un outil qui aide les organisations à transformer l’expérience client en propositions de valeur et en pistes d’innovation concrètes.
Ingénieur polytechnicien, Sylvain a notamment dirigé des équipes avant-vente chez Oracle, où il a contribué à faire évoluer les pratiques commerciales vers une approche plus narrative, plus client et plus différenciante.
Son intervention :
Et si vos meilleures propositions de valeur étaient déjà dans les mots de vos clients ?
Dans cette session courte, Sylvain Côme montrera comment utiliser l’IA pour transformer des témoignages clients en messages commerciaux plus clairs et mieux alignés sur les attentes des décideurs.
Sylvia Schmitt
Experte de la voix & conférencière
Sa bio :
Coach vocale, auteure, conférencière – Créatrice de la méthode Quint’Essens
Sylvia Schmitt accompagne depuis plus de vingt ans dirigeants, équipes commerciales, entrepreneurs et conférenciers dans la maîtrise d’un outil déterminant : la voix. Coach vocale, auteure et conférencière, elle a développé une approche unique où physiologie, énergie, posture et intention s’alignent pour transformer la voix en un véritable instrument de leadership, d’influence et de performance collective.
Elle est la créatrice de Quint’Essens, une méthode innovante qui relie les cinq dimensions fondamentales de la communication incarnée.
Cette méthode permet aux leaders, KAM, commerciaux et entrepreneurs de développer une voix stable, crédible et profondément alignée avec leur identité professionnelle.
Son travail repose sur une conviction forte :
la voix n’est pas un simple moyen d’expression, c’est un marqueur de confiance, de cohérence et de leadership.
Son intervention :
Le Leadership par la Voix !
Votre signature vocale, votre pouvoir
Dans un environnement où les cycles de vente se complexifient, où les clients stratégiques exigent clarté, confiance et alignement, la voix devient un avantage concurrentiel.
Elle influence la perception, la relation, la négociation, la capacité à embarquer un client ou une équipe.
Pendant cette conférence immersive, Sylvia explorera :
- comment la voix façonne la crédibilité d’un KAM ou d’un dirigeant
- comment elle renforce l’impact en réunion, en pitch, en négociation
- comment elle soutient la posture de leader dans les moments de tension ou d’incertitude
- comment elle devient un outil de cohésion et d’énergie collective.
Ronan Lévêque
Sales Director
Sa bio :
Ronan Lévêque est Sales Director chez Amaris Consulting, entité du groupe Mantu, où il lancé les activités SI, Data & Digital en 2015 à Paris. Fort de plus de dix années au sein du groupe, il pilote aujourd’hui la stratégie commerciale à l’international, avec un focus particulier sur les comptes stratégiques, les grands programmes de transformation et les cycles de vente complexes.
Son parcours s’appuie sur une double culture, à la croisée de l’ingénierie et du développement commercial. Diplômé de Polytech Marseille et de KEDGE Business School, enrichi par une expérience chez SAP aux États-Unis, il a développé une vision qui conjugue compréhension technologique, enjeux business et création de valeur pour les clients.
Convaincu que l’intelligence artificielle redéfinit en profondeur les métiers du conseil et de la vente, Ronan a piloté le développement des solutions d’IA générative d’Amaris Consulting destinées aux grands comptes et aux ETI. Il intervient régulièrement auprès de dirigeants et d’équipes commerciales sur les enjeux de transformation, d’adoption de l’IA et d’évolution des pratiques commerciales.
Lors de cette session, il partagera un retour d’expérience concret sur la manière dont l’IA transforme déjà le métier du Key et Global Account Management : des outils aux méthodes de travail, en passant par les nouveaux réflexes, les cas d’usage et les compétences qui feront la différence dans les années à venir.
Son intervention :
Pendant longtemps, une partie essentielle de la « valeur » d’un Key Account Manager aux yeux de ses clients comme de son entreprise, était ce qu’il savait : le KAM maîtrisait son marché et les enjeux de ses clients, connaissait ses offres et les parties prenantes de son entreprise, il s’appuyait sur une richesse d’information unique. Cette asymétrie de connaissance constituait l’un des fondements de la légitimité du KAM auprès de ses écosystèmes, qu’ils soient externes (clients et partenaires) ou interne (son entreprise).
Aujourd’hui, ce modèle est en train d’être bouleversé, pour ne pas dire de disparaître.
Grâce à l’intelligence artificielle, quiconque peut collecter une grande richesse d’information en très peu de temps, et par suite, très facilement, analyser un marché, comparer des fournisseurs ou des clients, challenger une proposition commerciale ou un plan de compte, préparer une négociation. L’accès à l’information n’est plus un avantage concurrentiel essentiel. Il est devenu largement une commodité.
Dans ce nouveau contexte, plusieurs questions s’imposent
- Quel est désormais le rôle du KAM dans la gestion de l’information (client et fournisseur) ?
- Comment l’utilisation des autres leviers d’action et de légitimité (qualité de la relation, mobilisation des ressources, développement de la confiance…) évoluent ils ?
- Comment maximiser l’utilisation de l’AI comme véritable levier stratégique, plutôt que comme un simple outil de productivité ?
À travers des retours d’expérience concrets, dans l’univers de la vente de services et de conseil, cette session exploreral’évolution du rôle du Key Account Manager et les nouvelles compétences qui façonneront la performance commerciale à l’ère de l’IA.
Laurent Dupuytout
Partner
Sa bio :
Laurent Dupuytout accompagne les organisations dans leurs transformations commerciales et relationnelles, avec une attention particulière portée aux grands comptes, à la structuration des démarches KAM et à l’impact des technologies sur les modèles de vente et de coopération.
Au sein de Deloitte, il intervient auprès des directions générales, commerciales et marketing sur des sujets de croissance, de transformation des organisations et d’alignement entre stratégie, opérations et expérience client. Son approche combine vision stratégique, pragmatisme de mise en œuvre et travail collectif avec les équipes terrain.
Dans un contexte où l’intelligence artificielle générative et l’agentique redessinent déjà les pratiques commerciales, il s’intéresse particulièrement à la manière dont ces outils peuvent augmenter le rôle du Key Account Manager sans dégrader la qualité de la relation, le discernement humain ni la gouvernance.
Lors de cet atelier, il proposera une lecture concrète des évolutions en cours, illustrée par des cas d’usage, des exemples d’entreprises et des mises en situation destinées à aider les participants à identifier des expérimentations utiles, gouvernables et créatrices de valeur pour leurs comptes stratégiques.
Son intervention :
L’intelligence artificielle générative et les agents commencent déjà à transformer les pratiques commerciales B2B, y compris dans l’univers des grands comptes. Pour autant, l’enjeu n’est pas de remplacer la relation humaine, mais de mieux préparer, éclairer et orchestrer les interactions à forte valeur.
Cet atelier propose aux participants de passer d’une fascination parfois abstraite pour l’IA à une lecture concrète, utile et responsable de ce qu’elle change dans le métier de Key Account Manager. À partir de repères de marché, de cas d’usage et d’exemples d’entreprises, il s’agira d’identifier où l’IA peut réellement créer de la valeur dans le cycle KAM, où l’humain doit rester décisif, et comment poser des garde-fous simples mais robustes.
- Quels usages de l’IA générative et de l’agentique apportent une valeur réelle dans la préparation, la compréhension, la co-construction et le pilotage des comptes stratégiques ?
- Comment faire évoluer le rôle du KAM d’expert relationnel vers celui d’orchestrateur augmenté, sans le déresponsabiliser ?
- Quels cas d’usage, quelles routines et quels agents spécialisés méritent d’être testés en priorité selon la valeur, le risque et la maturité de l’organisation ?
- Quels garde-fous mettre en place en matière de confidentialité, de fiabilité, de biais et de supervision humaine pour un usage crédible face au client ?
- Avec quels premiers pas concrets — expérimentation, garde-fou, indicateur — une équipe KAM peut-elle engager un plan d’action à 30, 60 et 90 jours ?
Géraldine Galindo
Professeure en Management des Ressources Humaines
Sa bio :
Géraldine Galindo est Professeure en Management des Ressources Humaines à l’ESCP et Directrice de l’Institut « Leadership and Inclusive Management».
Ses recherches portent sur les dimensions humaines et organisationnelles des grands enjeux de société. Elle travaille actuellement sur des sujets de recherche en lien avec l’IA et les transformations du travail et des compétences, mais aussi sur d’autres sujets comme la diversité religieuse et le personal branding. Elle publie des articles et donne des conférences dans différents contextes académiques et professionnels. Elle collabore aussi régulièrement avec des entreprises pour ses travaux de recherche ainsi que pour des missions.
Pour en savoir plus : www.linkedin.com/in/geraldinegalindoescp
Son intervention :
L’IA transforme les « métiers de la relation » (vente, consulting, enseignement, « care »/soin…), bien au-delà de l’automatisation des tâches. Elle bouscule les visions sur les compétences attendues. Lorsqu’elle rédige, analyse, recommande ou interagit avec les clients, l’IA redéfinit les compétences qui créent de la valeur et interroge ce qui permet de déceler les compétences d’un bon professionnel.
Dès lors, faut-il continuer à recruter, former et évaluer les métiers de la relation avec les mêmes référentiels de compétences ? On peut être certain que ce ne soit pas le cas, tout en restant dans l’incertitude sur les compétences dont on aura besoin à court et moyen terme.
Les organisations doivent donc désormais identifier les compétences qui restent essentielles, celles qui émergent pour collaborer efficacement avec l’IA – parfois qualifiées d’« AI skills » ou de compétences hybrides – et repenser les pratiques de développement des talents.
A partir de connaissances académiques et d’exemples de différents métiers de la relation (en particulier dans l’enseignement, la santé ou le consulting), cet atelier proposera d’explorer ces enjeux majeurs des compétences nécessaires à l’ère de l’IA.
Laurent Pradel
VP Global Key Account
Son intervention :
Le digital et l’intelligence artificielle automatisent une part importante et croissante du métier de KAM. Ils contribuent à en accroître l’efficacité. Pourtant, la capacitéà créer de la valeur grâce à l’humain reste plus que jamais un facteur clé de différenciation dans la relation avec les grands comptes.
- Comment l’IA a transformé le temps de travail et les missions du KAM ?
- De la stratégie à la gestion de crise, en passant par l’orchestration des écosystèmes complexes internes et externes, comment le temps et l’énergie du KAM, libéré par la digitalisation, peuvent-ils être réalloués vers des activités à forte valeur ajoutée, reposant exclusivement sur les capacités humaines, au sein de relations comptes clés complexes.
- Comment renforcer la différenciation concurrentielle et accélérer la création de valeur en capitalisant sur l’humain ?
Yasmine Maslouhi
Directrice des Activités et Revenus Abonnements
Frédéric Joudrier
Strategic Partnerships Program Director
Sa bio :
Frédéric JOUDRIER est ingénieur agronome diplômé de l’ESA (École Supérieure des Agricultures d’Angers) et a obtenu un diplôme de troisième cycle à l’École de commerce de Nantes (AUDENCIA).
Après avoir occupé pendant 3 ans le poste de chef de projet chez Harris Moran Clause Semences, il a rejoint Eridania Beghin Say en tant que responsable de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique pendant 7 ans.
En 2000, Frédéric JOUDRIER a rejoint le groupe Michelin où il a occupé le poste de « Distribution Manager » pendant cinq ans, avant d’intégrer le service des achats.
Pendant plus de quinze ans au sein des équipes achats, il a successivement occupé les postes suivants :
- Responsable de la catégorie Matières premières pour le textile
- Directeur des achats Europe (plan de transformation)
- Directeur des achats des services du groupe pour la logistique, le marketing et la communication, les systèmes d’information, les ressources humaines, les voyages, etc.
- Directeur des opérations, des processus et de la qualité.
Après une transition sur des postes dans des incubateurs et au service des études stratégiques, Frédéric JOUDRIER a rejoint le programme des partenariats stratégiques en 2023, dont il est le Business Strategic Partnerships Program Director.
Son intervention :
Dans un environnement oùla performance ne se limite pas à la négociation des prix, mais repose sur la création de valeur, l’innovation, la résilience des chaînes d’approvisionnement et la gestion des risques, les Directions Achats jouent un rôle stratégique croissant . Pourtant, de nombreux KAM et SAM peinent souvent à décrypter les attentes réelles des décideurs Achats et à construire avec eux une relation de véritable partenariat.
Fort d’une double expérience , d’abord au sein de la fonction Achats puis à la direction du programme de partenariats stratégiques de Michelin, Frédéric Joudrier partagera un regard unique sur deux versants essentiels de la relation grand compte : celui de l’acheteur et celui du fournisseur.
- Quelles sont les clés pour appréhender une fonction Achats mature , telle celle de Michelin ?
- Comment un programme de Partenariats Stratégiques tel celui de Michelin, s’appuie-t-il sur la fonction Achats de ses clients partenaires , comme un vecteur de performance de la relation ?
- Qu’attendent concrètement les Directions Achats de leurs KAM et SAM en matière de création de valeur, d’innovation et de collaboration ?
- Comment construire une relation durable et équilibrée entre Achats et Grands Comptes pour générer un avantage compétitif partagé ?
Christopher Guerin
Senior Advisor / ex CEO de Nexans
Carlos Martin Boix
Sales & Marketing Excellence Program Manager
Sa bio :
Carlos a une double formation, technique et commerciale, qu’il a mise à profit tout au long de sa carrière dans différents domaines, en particulier dans le secteur de la construction, pour le développement des affaires et des marchés (business & market development), ainsi que dans celui de la transformation et de la digitalisation des entreprises.
Au sein du Groupe Saint-Gobain depuis 2011, Carlos a d ’abord occupédes fonctions de management opérationnel, pilotant une activité dans un pays européen. Il a ensuite évolué vers des rôles à plus forte dimension stratégique, centrés sur le développement et la structuration de partenariats clés, à l’échelle locale comme globale.
En 2020, Carlos a rejoint le département central de « Commercial Excellence » du Groupe. Il y pilote notamment le développement global de la practice KAM au sein de l’entièreté du groupe en accompagnant plusieurs sociétés dans la mise en place ou l’accélération de leur programmes KAM.
Son intervention :
Un programme KAM n’a de sens que si les parties prenantes au niveau local s’alignent avec et trouvent de la valeur à la stratégie définie en central. Ceci est vrai tant pour un programme KAM national en lien avec des directions locale que pour un programme avec un client stratégique global, en lien avec des régions et des pays.
Les priorités des différents niveaux d’une organisation peuvent être différentes. Comment mettre tous les niveaux en mouvement et dans la même direction
- Un programme KAM a‑t‑il réellement de l’impact si les priorités locales ne convergent pas avec la stratégie globale ?
- Quels sont les leviers d’action pour aligner les différents niveaux de son organisation : plan de compte, routines de l’équipe de compte…
- Quels sont les points d’attention obligatoire : connaissance et lobbying de l’écosystème local du client, executive sponsorship à tous les niveaux
Fabio Dallan
Global Key Account Director
Sa bio :
Fabio, manager quadrilingue, diplômé en ingénierie de l’École Polytechnique de Milan, titulaire d’un Master en Marketing et Vente. Fort de près de 30 ans d’expérience internationale dans trois secteurs, il a développé une expertise reconnue dans le développement commercial et la gestion de grands comptes, principalement dans le secteur des produits techniques pour le BTP.
Il a occupé des fonctions de Direction Commerciale et Direction Marketing au sein de grands groupes industriels français, avec des responsabilités croissantes. Son parcours est marqué par une forte orientation résultats dans des environnements complexes, notamment à travers la gestion de la performance commerciale, la conduite de transformations organisationnelles (fusions, réorganisations, évolutions de modèles économiques) et le pilotage de la croissance.
Aujourd’hui, il est Directeur Grands Comptes chez Saint-Gobain Construction Chemicals. Il y pilote un portefeuille mondial de clients stratégiques, avec lesquels il développe des partenariats à long terme, en lien avec les enjeux d’innovation et de transition environnementale. Il anime la coordination internationale des actions commerciales en étroite collaboration avec les équipes locales, et joue un rôle clé dans la structuration et le déploiement de l’approche Key Account Management au sein de l’organisation.
Son intervention :
Un programme KAM n’a de sens que si les parties prenantes au niveau local s’alignent avec et trouvent de la valeur à la stratégie définie en central. Ceci est vrai tant pour un programme KAM national en lien avec des directions locale que pour un programme avec un client stratégique global, en lien avec des régions et des pays.
Les priorités des différents niveaux d’une organisation peuvent être différentes. Comment mettre tous les niveaux en mouvement et dans la même direction
- Un programme KAM a‑t‑il réellement de l’impact si les priorités locales ne convergent pas avec la stratégie globale ?
- Quels sont les leviers d’action pour aligner les différents niveaux de son organisation : plan de compte, routines de l’équipe de compte…
- Quels sont les points d’attention obligatoire : connaissance et lobbying de l’écosystème local du client, executive sponsorship à tous les niveaux
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