Sa bio :

Christopher Broque est VP Sales chez AB Tasty, une scale-up française fondée en 2012, spécialisée dans l’optimisation de l’expérience digitale et la personnalisation pour les entreprises e-commerce et B2B. Depuis sa création, AB Tasty a levé 64 millions de dollars et accompagne plus de 1 500 clients à travers le monde.

Diplômé d’école de commerce, Christopher possède une solide expertise commerciale acquise au fil d’un parcours évolutif, de ses débuts en tant qu’Account Executive jusqu’à la direction d’équipes internationales. Aujourd’hui, il pilote une équipe de 18 personnes réparties entre le New Business, le Key Account Management (KAM) et l’Europe du Sud.

Acteur central de la croissance d’AB Tasty, Christopher a contribué à la structuration et à la montée en puissance des équipes commerciales dans plusieurs pays, en les conseillant et les coachant. Il a également été directement impliqué dans l’élaboration des plans de rémunération variable (complans) des six dernières années, ajustant ces dispositifs aux besoins stratégiques d’une entreprise en forte évolution et à l’évolution des attentes des équipes commerciales. Il a également participé aux opérations de croissance externe via l’acquisition de sociétés.

Passionné par le digital et l’e-commerce, Christopher place l’excellence commerciale et la satisfaction client au cœur de sa stratégie. Il est reconnu pour sa capacité à concevoir des stratégies de vente performantes et à développer des relations solides avec des clients globaux, contribuant ainsi à l’expansion internationale d’AB Tasty.

Son intervention :

Atelier animé en duo par Christopher Broque, VP Sales chez AB Tasty et Antoine Fort, CEO Qobra

AB Tasty a connu une forte croissance ces dernières années et a dû faire évoluer son organisation KAM pour répondre aux problématiques liées aux rachats de sociétés, à l’expansion des grands comptes à l’international… Le plan de commissionnement a été un véritable levier stratégique pour aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de l’entreprise. 

Nous aborderons d’abord les questions suivantes :

• Quel plan de rémunération variable KAM permet à AB Tasty de maximiser sa rétention et de favoriser l’expansion de son portefeuille ? 
• Quelles mesures simples ont permis d’améliorer drastiquement les conditions contractuelles ? 
• Quelles règles ont permis de favoriser la collaboration entre les Account Executives et les KAM des différents pays ?
• Comment s’assurer d’une bonne adoption des règles par les KAM ?
• Comment maximiser la motivation et l’impact du plan de rémunération variable ?
• Quels sont les indicateurs clés suivis pour piloter la performance et suivre les primes versées ? 

Sa bio :

Frédéric Coridon a une expérience de plus de 30 ans sur le marché du T.I.C. (Test, Inspection, Certification), au sein des majors du secteur. Il a occupé des fonctions techniques, d’auditeur à directeur opérationnel, ainsi que de développement commercial, avec la fonction de KAM.
Il occupe actuellement le rôle de responsable du marché Industrie et Manufacturing pour le Groupe Apave, auquel s’ajoute celui de Key Account Management pour des clients stratégiques de son marché. Il assure enfin une animation transverse de l’Assistance Technique Machine et du secteur Minier.

Son intervention :

Son atelier : Challenges, synergies et opportunités de développement pour la fonction KAM, lors d’une acquisition externe transformante.

Cet atelier propose d’explorer les leviers de création de valeur via la fonction Key Account Management, dans le contexte spécifique d’une acquisition externe significatives.

Nous analyserons comment l’évolution de l’empreinte géographique et opérationnelle d’une organisation bouleverse son modèle de croissance, tout en générant de nouvelles opportunités et tensions organisationnelles, stratégiques et humaines.
Quels ajustements sont nécessaires pour que la fonction KAM devienne un vecteur de synergies internes et externes ?

Nous aborderons :
– Les défis de convergence entre les cultures, les processus et les pratiques commerciales : comment les anticiper, les gérer, les transformer en opportunités ?
– L’impact direct sur la posture et le périmètre du KAM dans ce nouvel environnement.
– La perception de la transformation par les clients stratégiques : est-elle perçue comme un risque ou une opportunité ? Et comment modéliser cette perception pour mieux l’accompagner ?

Une session interactive pour repenser la fonction KAM comme un acteur-clé de la réussite d’une transformation externe majeure.

Sa bio :

Sophie Javary est la Vice-Chairman de BNP Paribas CIB EMEA, diplômée de HEC Paris. Elle débute sa carrière en 1981 chez Bank of America, puis chez Banque Indosuez. En 1994, elle rejoint Rothschild pour diriger les activités de marchés actions. Associée-gérante à partir de 2002, elle prend la tête d’ABN AMRO Rothschild à Paris de 2001 à 2008, avant de co-diriger les activités de restructuring et de conseil en dette jusqu’en 2011. Elle rejoint BNP Paribas en 2011 comme Senior Banker, en charge d’un portefeuille de clients stratégiques, coordonnant leurs relations globales avec la banque. De 2014 à 2018, elle dirige les activités de corporate finance (fusions-acquisitions et marchés actions) en zone EMEA. Nommée Vice-Chairman de la banque de financement et d’investissement (CIB) en EMEA en 2018, elle accompagne aujourd’hui le développement des relations stratégiques avec les grands clients corporate et les fonds de private equity, tout en représentant la banque à de nombreux évènements de place. Elle a notamment supervisé les introductions en bourse de La Française des Jeux (2019) et d’OVHcloud (2021). Elle siège aux conseils d’administration d’Adevinta, Turenne et de l’ONG Europa Nova. Elle est également chevalier de la Légion d’Honneur et mère de trois enfants.

Sa bio :

Geoffray dispose de plus de 20 ans d’expérience en vente/négociation BtoB et en Key Account Management dans des environnements internationaux, notamment chez PwC où il a occupé la fonction de Global Key Account Manager et a dirigé la Direction Comptes Clés.

Geoffray assure notamment la coordination et l’animation de la communauté des référents KAM ainsi que le Comité de pilotage KAM de Bouyges Construction. Il intervient régulièrement aux côtés des Key Account Managers et des équipes de comptes sur les plans d’actions mis en œuvre.

Son intervention :

Dans le cadre de son nouveau plan stratégique, le Groupe Bouygues Construction a lancé en 2023 un programme de Key Account Management, sous l’impulsion de son CEO Pascal Minault. 2 ans plus tard, cette démarche a gagné en maturité, en portée, en professionnalisation. L’enjeu majeur réside désormais dans sa pérennisation et son appropriation collective, pour qu’elle irrigue demain toutes les interactions avec les Comptes Clés, partout dans le monde.

• Comment s’est construit cette initiative stratégique KAM  ?
• Quelles ont été les principales actions qui ont permis de fédérer l’ensemble des équipes impliquées dans cette démarche ? Quels sont les résultats à date et les axes de progrès ?
• Comment mener à bien la conduite du changement dans un contexte international et d’entités aux métiers différents  ?
• Quels sont les grands challenges de cette démarche KAM pour les 2/3 ans à venir ?

Sa bio :

Julien bénéficie de 20 ans d’expérience dans des rôles stratégiques, transverses et de transformation, axés sur la conduite de la croissance. Il a occupé des fonctions clés en stratégie, développement,M&A et finance au sein du groupe Bouygues et de Bouygues Construction.

Son rôle consiste à diriger au sein de Bouygues Construction la démarche KAM que Julien a lancée en 2023, avec le support du Président-Directeur Général et du Comité Exécutif. Il est responsable de son déploiement opérationnel dans toutes les Entités du Groupe, et de son impact sur la performance à court et moyen terme.

Son intervention :

Dans le cadre de son nouveau plan stratégique, le Groupe Bouygues Construction a lancé en 2023 un programme de Key Account Management, sous l’impulsion de son CEO Pascal Minault. 2 ans plus tard, cette démarche a gagné en maturité, en portée, en professionnalisation. L’enjeu majeur réside désormais dans sa pérennisation et son appropriation collective, pour qu’elle irrigue demain toutes les interactions avec les Comptes Clés, partout dans le monde.

• Comment s’est construit cette initiative stratégique KAM  ?
• Quelles ont été les principales actions qui ont permis de fédérer l’ensemble des équipes impliquées dans cette démarche ? Quels sont les résultats à date et les axes de progrès ?
• Comment mener à bien la conduite du changement dans un contexte international et d’entités aux métiers différents  ?
• Quels sont les grands challenges de cette démarche KAM pour les 2/3 ans à venir ?

Sa bio :

Ingénieur par formation , diplômé de Polytech Lille en 1985, Thierry a commencé ssa carrière chez Bull, où il est resté 11 ans comme Account Manager. Il rejoint ensuite, en 1996, Cap Gemini, où il occupera successivement les fonctions d’Account  Sales Manager, de Regional Division Manager, d’Industry & Distribution Global Sales Officer et enfin, de Business Units Managing Director pour la France.

Son intervention :

Nous mesurons tous la satisfaction de nos clients… Mais, au-delà des indicateurs, quelle est la réelle qualité perçue par nos clients ? quelle est notre réelle image ? qu’attendent nos clients d’un partenaire stratégique et comment nous perçoivent-ils dans cette perspectives ?

Son intervention :

Retour au bureau ou travail hybride ? Quand l’actualité nous conduit à questionner les habitudes prises depuis 2020
Dans votre contexte particulier de la fonction KAM, cet atelier intensif vous aide à repenser votre modèle hybride pour en faire un levier de performance durable, pas une contrainte à gérer.

Vous repartirez avec des clés pour :
✔ Structurer un cadre hybride propice à la clarté, à la flexibilité et à la collaboration
✔ Préserver l’énergie collective sans sacrifier la fluidité des échanges
✔ (Re)mobiliser vos équipes autour d’objectifs clairs et engageants

Sa bio :

Nicolas SWETCHINE est Senior VP chez MICHELIN, en charge des Partenariats Stratégiques, un rôle qui s’inscrit dans le cadre de la stratégie de croissance du groupe dans les pneumatiques, les services autour de la mobilité et les matériaux composites pour missions critiques.

Il a, par le passé, été Directeur en charge des marchés infrastructures du géant des matériaux de construction HOLCIM, Directeur des Grands Comptes du groupe nucléaire AREVA et Responsable de zone chez VIVENDI dans les media télécom.

Docteur en Sciences de Gestion et diplômé de l’ESCP, Nicolas est également chercheur en Sociologie des Organisations, spécialisé sur les problématiques de gouvernance des projets complexes. A ce titre, il intervient à l’ESCP et l’ENPC. Il est également Senior Fellow au sein du Think Tank OPEN DIPLOMACY.

Son intervention :

Accroitre sa légitimité est fondamental pour influencer les choix des clients, y compris en amont de leur réflexion. Or, dans un monde plus complexe, plus erratique mais aussi plus normé et plus ouvert, la légitimité d’aujourd’hui n’est pas celle d’hier…  

« Il devait y avoir des critères cachés dans cet AO » ; « Ah, encore une décision politique », ;« normal l’appel d’offre était fait pour nos concurrents » ; « notre KAM n’a pas le réseau » ; c’était joué d’avance ».

Si ces sentiments vous sont familiers, notre atelier interactif permettra d’explorer les différentes sources de légitimité, pour mieux comprendre les jeux d’influences, renforcer le travail en équipe et décoder les actions commerciales de vos concurrents.

Sa bio :

Carlos a une double formation, technique et commerciale, qu’il a mise à profit tout au long de sa carrière dans différents domaines, en particulier dans le secteur de la construction, pour le développement des affaires et des marchés (business & market development), ainsi que dans celui de la transformation et de la digitalisation des entreprises. Salarié du Groupe Saint-Gobain depuis 2011, d’abord comme responsable d’une de ses activités dans un pays européen, Carlos s’est depuis concentré sur le développement des relations avec des partenaires stratégiques à l’échelle locale et mondiale.

En 2020, Carlos a rejoint le département central de Sales & Marketing Excellence du Groupe.  Il pilote notamment le développement de la practice KAM au sein du groupe Saint-Gobain : Il accompagne ainsi plusieurs entités de Saint-Gobain, dans leur mise en place ou accélération de programmes KAM.

Son intervention :

Comment développer la création de valeur avec ses Grands Comptes, grâce à des programmes KAM stratégiques portant sur le support aux actions de développement durable de ces derniers ? Ce, en s’appuyant sur une forte intimité client et des actions de co-développements d’innovations (R&D).

L’atelier approfondira l’importance de la gouvernance et de la coopération interne multi-pays, en s’appuyant sur des influenceurs, et du co-développement en R&D.

Dans le contexte spécifique des activités de chimie du bâtiment du groupe, dont Fabio est le Directeur KAM, l’atelier permettra de faire un retour sur expérience sur des stratégies de gestion des comptes stratégiques (KAM), qui favorisent la collaboration et l’innovation et par suite, la création de valeur.

Sa bio :

Fabio, manager quadrilingue, diplômé en ingénierie de l’École Polytechnique de Milan, titulaire d’un Master en Marketing et Vente. Fort de près de 30 ans d’expérience internationale dans trois secteurs, il a développé une expertise reconnue dans le développement commercial et la gestion de grands comptes, principalement dans le secteur des produits techniques pour le BTP.

Il a occupé des fonctions de Direction Commerciale et Direction Marketing au sein de grands groupes industriels français, avec des responsabilités croissantes. Son parcours est marqué par une forte orientation résultats dans des environnements complexes, notamment à travers la gestion de la performance commerciale, la conduite de transformations organisationnelles (fusions, réorganisations, évolutions de modèles économiques) et le pilotage de la croissance.

Aujourd’hui, il est Directeur Grands Comptes chez Saint-Gobain Construction Chemicals. Il y pilote un portefeuille mondial de clients stratégiques, avec lesquels il développe des partenariats à long terme, en lien avec les enjeux d’innovation et de transition environnementale. Il anime la coordination internationale des actions commerciales en étroite collaboration avec les équipes locales, et joue un rôle clé dans la structuration et le déploiement de l’approche Key Account Management au sein de l’organisation.

Son intervention :

Comment développer la création de valeur avec ses Grands Comptes, grâce à des programmes KAM stratégiques portant sur le support aux actions de développement durable de ces derniers ? Ce, en s’appuyant sur une forte intimité client et des actions de co-développements d’innovations (R&D).

L’atelier approfondira l’importance de la gouvernance et de la coopération interne multi-pays, en s’appuyant sur des influenceurs, et du co-développement en R&D.

Dans le contexte spécifique des activités de chimie du bâtiment du groupe, dont Fabio est le Directeur KAM, l’atelier permettra de faire un retour sur expérience sur des stratégies de gestion des comptes stratégiques (KAM), qui favorisent la collaboration et l’innovation et par suite, la création de valeur.

Sa bio :

Vincent bénéficie de 25 ans d’expérience dans des rôles de vente et de direction commerciale dans le monde des technologies de l’information, au sein d’éditeurs de logiciels (Oracle, Salesforce) ou de grandes ESN.

Il occupe aujourd’hui le rôle de Vice Président Sales pour les marchés Telecommunication, Construction, Energy et Utilities au sein de Salesforce France. Marchés pour lesquels un adressage KAM est nécessaire.

Son intervention :

Établir des relations professionnelles et approfondies avec les « key personas » des comptes clefs, diriger le processus de planification et la stratégie de compte, mettre en place les objectifs financiers et les étapes critiques sur une période allant de de 1 à 5 ans, comprendre en profondeur l’environnement commercial du client, évaluer, clarifier et valider de manière proactive et continue ses besoins sont autant des défis quotidiens des KAM. Vincent partagera les premiers retours d’expérience de la façon dont l’IA accompagne les équipes de comptes clés dans leurs missions. 

Sa bio :

Bettina Isabey est une dirigeante internationale disposant de plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de global sales, strategic account and vertical market management, ainsi que de la transformation des organisations. Elle a évolué dans différentes fonctions et entités au sein du groupe Siemens et occupe actuellement le poste de Head of Global Account Management chez Siemens Financial Services. Elle est membre de l’équipe de direction, pilotant des initiatives transverses dans plus de 15 pays. Avant de rejoindre Siemens Financial Services, elle a dirigé le CEO et Project Office de Siemens France, tout en étant responsable du Key Account Management au sein du département Stratégie. Son expertise couvre l’industrie et les services financiers, le conseil, la digitalisation, le développement durable et le pilotage du changement. Bettina est passionnée par le leadership inclusif et la mise en place d’écosystèmes favorisant le progrès sociétal et économique.

Son intervention :

Dans un contexte de transformation rapide des marchés, marqué par la digitalisation, l’évolution des produits et l’émergence de nouveaux business models (ex. CapEx vers OpEx), les entreprises doivent repenser leur approche commerciale. Cet atelier propose une réflexion stratégique autour de la structuration d’un écosystème de partenaires (OEM, distributeurs, intégrateurs …) – internes et externes – en s’appuyant sur les principes du Key Account Management. À travers des exemples concrets comme celui de Siemens Financial Services, nous explorerons comment aligner les portefeuilles et les stratégies de marché pour maximiser l’impact commercial, activer les potentiels inexploités, et mettre en place un management structuré des partenaires (Partner Account Management) adapté aux dynamiques sectorielles et verticales.

• Pourquoi une approche structurée de type « KAM »  devient-elle nécessaire pour la gestion « partenaires » (OEM, distibuteurs…), au-delà des clients ?
• Quelles peuvent êtres les modalités d’un programme KAM adapté aux partenaires, ses passages obligés, sa valeur ajoutée et ses challenges spécifiques ?

Sa bio :

Antoine Fort est CEO et cofondateur de Qobra, une start-up française spécialisée dans la digitalisation et l’automatisation de la rémunération variable des équipes commerciales. Diplômé de CentraleSupélec, Antoine possède une double compétence technique et business qu’il a mise à profit au cours de sa carrière dans différents domaines.

En 2020, il co-fonde Qobra, convaincu que la rémunération variable pouvait devenir un levier stratégique et transparent pour motiver et fidéliser les équipes de vente. Depuis sa création, Qobra a levé 15m€ et accompagne plus de 200 entreprises présentes dans plus de 20 pays pour automatiser, fiabiliser et rendre plus transparent le calcul des commissions commerciales. Antoine Fort place la satisfaction client et l’excellence produit au cœur de sa stratégie, et accompagne l’expansion internationale de Qobra qui représente désormais plus du tiers du chiffre d’affaire de l’entreprise. 

Spécialiste du secteur B2B et passionné par les sujets de performance commerciale, il a su développer des stratégies d’expansion et de partenariats solides avec des clients globaux. Reconnu pour son expertise, Antoine intervient régulièrement dans des conférences et des podcasts dédiés aux sujets de la rémunération variable et de l’optimisation des performances commerciales.

Son intervention :

Atelier animé en duo par Christopher Broque, VP Sales chez AB Tasty et Antoine Fort, CEO Qobra

AB Tasty a connu une forte croissance ces dernières années et a dû faire évoluer son organisation KAM pour répondre aux problématiques liées aux rachats de sociétés, à l’expansion des grands comptes à l’international… Le plan de commissionnement a été un véritable levier stratégique pour aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de l’entreprise. 

Nous aborderons d’abord les questions suivantes :

• Quel plan de rémunération variable KAM permet à AB Tasty de maximiser sa rétention et de favoriser l’expansion de son portefeuille ? 
• Quelles mesures simples ont permis d’améliorer drastiquement les conditions contractuelles ? 
• Quelles règles ont permis de favoriser la collaboration entre les Account Executives et les KAM des différents pays ?
• Comment s’assurer d’une bonne adoption des règles par les KAM ?
• Comment maximiser la motivation et l’impact du plan de rémunération variable ?
• Quels sont les indicateurs clés suivis pour piloter la performance et suivre les primes versées ?