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Symposium annuel
Le Symposium annuel du Key Account Management est depuis 2015, l’évènement de référence francophone sur la fonction KAM et le développement des comptes clefs et stratégiques.
La prochaine édition du Symposium du Key Account Management aura lieu à Paris (Maison de l’Amérique Latine, 7ème) les 3 et 4 octobre 2024.
des ateliers d’échange
En groupes restreints, partagez et échangez avec les autres participants sur les sujets présentés par les intervants.
Ce sont sur la durée de l’évènement 4 fois 3 ateliers simultanés, sur des thématiques diverses, et toujours orientées vers la fonction KAM.
des séances pléinières
Les séances plénières comprennent une présentation et un temps de questions/réponses avec le conférencier. Un temps d’échange privilégié avec des experts de renom. Elles se tiennent en début et fin de journée.
du Networking
La rencontre et l’échange entre participants est favorisé grâce aux temps de pauses et aux 3 repas/buffets partagés. Sur la durée de l’évènement, vous pourrez vous retrouver à plusieurs reprises.
Astuce : pensez à scanner vos badges entre participants pour rester en contact !
Vous souhaitez participer au Symposium ?
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Isabelle Job-Bazille
Directrice des Études Économiques du groupe Crédit Agricole S.A.![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/Credit-Agricole-3.png)
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A court terme, l’économie mondiale est en phase de digestion des chocs passés : le processus de désinflation se poursuit, les banques centrales ont entamé leur cycle d’assouplissement et la croissance suit une reprise en pente douce. Ces perspectives restent soumises à des aléas politiques marqués par une année électorale exceptionnellement chargée et à forts enjeux.
Au-delà, nous vivons dans un monde en profonde transformation percuté à la fois par les crises climatique et géopolitique, mais aussi par la révolution du numérique et les technologies naissantes de l’intelligence artificielle. Dans le brouillard de ces polycrises, et si le chemin de transition reste imprévisible, il est possible d’esquisser de grandes tendances qui sont en train de façonner l’avenir.
Bio
Docteur en sciences économiques, Isabelle Job-Bazille a débuté sa carrière chez Paribas en 1997 comme analyste risque-pays. Elle a rejoint Crédit Agricole S.A. en septembre 2000 en tant qu’économiste spécialiste du Japon et de l’Asie avant de prendre la responsabilité du Pôle Macroéconomie en mai 2005. Elle a été détachée à temps partiel, entre 2007 et 2011, dans les équipes de Recherche Marchés chez Crédit Agricole CIB à Paris puis à Londres. Elle est, depuis février 2013, Directrice des Etudes Economiques du groupe Crédit Agricole S.A..
Isabelle Job-Bazille est administratrice certifiée SciencesPo-IFA, membre des conseils d’administration de CAA, Predica et Pacifica, les filiales d’assurance vie et non-vie du Groupe Crédit Agricole, de LCL et de CA Indosuez Wealth France. Elle a été membre du Haut Conseil des Finances Publiques entre 2018 et 2023.
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Philippe LE BARON
PDG et fondateurLB4G Consulting
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LB4G Consulting
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Quelles sont les activités clefs du Key Account Manager (cadences mensuelles de l’activité d’un KAM) qui favorisent l’animation globale/locale d’une équipe commerciale grand comptes, et au-delà, améliorent la performance de cette équipe KAM ?
Quels sont les résultats commerciaux de la mise en place effective de telles cadences sur l’activité KAM ?
Quels en sont les impacts en termes de transformation interne, organisationnelle ? Comment en mesurer les effets ?
Bio
Philippe Le Baron – Centrale Nantes & University of Wisconsin fonde LB4G Consulting en 2007, pour créer à Charlotte, Caroline du Nord (USA), la méthodologie de pilotage commercial pour directeurs commerciaux: « 1+1+1=4!® -The Art & Science of getting 100% Reps at Goal »
Philippe a occupé différentes fonctions techniques puis commerciales au cours de sa carrière internationale. Ce, chez DASSAULT ELECTRONIQUE, SOPRA, DEC EMC, et ces 8 dernières années, chez DASSAULT SYSTEMES en tant que Directeur Commercial CATIA pour l’Amérique du Nord, puis VP Ventes Monde CATIA et VP Ventes Monde SOLIDWORKS/3DEXPERIENCEWORKS.
Aujourd’hui, Philippe est revenu à sa passion première : l’ingénierie systèmes, qu’il a adaptée au métier du directeur commercial. Philippe est auteur de plusieurs ouvrages dont “The Lion Tamer Sales Manager® SYSTEM » ainsi que “Making Others Make their Number$$ with the Sales Digital Twin®”.
Spécialiste de la Productivité Commerciale il met en lumière comment le rôle du “Dompteur de lions”, qu’il soit Directeur Commercial, Global/Key Account Manager ou Channel Manager fait la différence entre une équipe qui gagne d’un côté, et des « individus qui s’agitent » de l’autre.
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Mustapha Benkalfate
ExpertIA
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IA
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Bio
Mustapha Benkalfate est un entrepreneur et consultant spécialisé en intelligence artificielle appliquée au management.
Son parcours professionnel commence en 2006, alors qu’étudiant en 1ère année à l’Edhec Business School, il fonde la prépa PGE-PGO, prépa devenue Groupe PGE-PGO, vendu 9 ans plus tard.
Depuis 2019, Mustapha partage son savoir en IA appliquée au management, en tant qu’expert chez LinkedIn Learning. Sa formation « L’IA pour les Leaders et les Managers » au sein de celle-ci, a remporté un vif succès dans le monde francophone.
Mustapha est également fondateur du cabinet de stratégie RH Jobtimise et depuis 2023, AI Sales Transformation Partner au sein d’Halifax Consulting. Il y intervient tant dans la formation que dans l’intégration de solutions d’IA sur-mesure.
Auteur publié au sein des éditions Dunod et Ellipses, Mustapha Benkalfate contribue régulièrement à la littérature professionnelle.
Son parcours illustre une carrière multifacette, alliant entrepreneuriat, conseil, enseignement et innovation technologique, avec un focus particulier sur le développement du potentiel humain et l’intégration de l’IA dans les processus de formation et de vente.
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François Fleutiaux
CEOOrange Business France
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Orange Business France
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- Pourquoi l’alignement stratégique est-il crucial ?
- Quelles sont les attentes en termes de compréhension et de partage de la vision stratégique de l’entreprise ?
- Quelles attentes en termes de co-création de valeur et d’apport d’idées novatrices ?
- Comment la contribution des grands comptes à la réussite globale de l’entreprise peut-elle être évaluée ?
- KAM, un métier en développement ou en disparition ?
- Quelle est l’importance de la transparence et de la responsabilité dans les relations avec l’écosystème ?
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Fabien LALEUF
Directeur général ABB France![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/Fabien-Laleuf-2.jpg)
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Comment, dans un cadre contraint mais très évolutif, organiser la conduite du changement dans nos organisations, notamment commerciales, afin de s’adapter au mieux et de profiter des ruptures en matière de
- Subventions publiques
- Fiscalité
- Formation / Emplois / talents
- Règlementations
- ….
Comment tenir compte de ces changements ? Comment et auprès de qui réagir face à ces évolutions (exemples) ?
- Ne rien faire
- S’adapter aux évolutions à postériori
- Comprendre ces évolutions avant qu’elles n’arrivent pour anticiper / organiser la veille, individuellement ou en collectif
- Agir à priori pour influencer ces évolutions en fonction de ses intérêts ou ce ceux de ses clients, individuellement ou en collectif
Comment bien utiliser ses forces et faiblesses face à ces évolutions afin de les transformer en opportunités business et donner les moyens au KAM de profiter de la communication institutionnelle de l’entreprise, des nouvelles exigences (notamment RSE) pour les clients et le marché, pour construire sa propre stratégie de compte qui sont également impactés par le cadre très évolutif de la politique industrielle en France et au plan Européen.
Bio
Diplômé en génie électrique, Fabien débute sa carrière en tant que formateur dans l’univers de l’automatisme, notamment chez CECA, filiale d’Arkema, avant d’intégrer quelques années plus tard le groupe ABB.
Il rejoint la société helvético-suédoise en 1991, au sein de laquelle il occupe différents postes de spécialiste produit puis des postes à responsabilité managériale, toujours dans le domaine de l’automation de procédés industriels : Chimie, Oil & Gaz, Pâte & Paper, Métal, Marine…
A partir de 2012, et après avoir suivi un programme de Senior Management Leadership à l’Institute of International Management Development (IMD) de Lausanne, il occupe successivement la direction de plusieurs Business Areas dont Process Automation et Robotics & Motion, puis le rôle de Country Service Manager. En 2018, il est nommé Directeur Sales & Marketing de la Business Area Electrification.
Reconnu pour ses compétences techniques relatives à l’environnement industriel et son parcours managérial réussi, le groupe ABB lui confie la direction du marché français en le nommant Directeur Général ABB France en avril 2021.
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Gilles Guarino
Directeur général Europe responsable des ventes Aéronautique & Défense![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/gilles-guarino.png)
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- Comment analyser la pertinence de son offre par rapport à la chaine de valeur de son Compte Stratégique?
- Comment utiliser des fusions dans le cadre de la gestion de compte ?
- Quelles bonnes pratiques pour le « post merger integration » et quel impact sur l’organisation de l’équipe de compte ?
- Comment des décisions de management de Compte Stratégique peuvent-elles faire évoluer l’offre d’une entreprise ?
Bio
Gilles Guarino a commencé sa carrière chez Elf Aquitaine, dans l’Ingénierie financière de haut de bilan (Oil and Gas). Il a ensuite rejoint CapGemini comme Consultant ERP (Réorganisation de Direction financières Europe).
Il travaille depuis 16 ans chez Accenture, où il a occupé les fonctions de Directeur Commercial Europe Aerospace & Defense, avant de prendre l’an passé celles de Directeur Commercial Industrials (Aerospace & Defense, Mobility, Industial).
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Chanthy Thor
Global Account Director![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/pdp-Chanthy-Thor.jpg)
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Dans le contexte d’une forte croissance, interne comme externe, et du renforcement d’une stratégie de différenciation par l’approche de services à 360°, Clauger a décidé de transformer son organisation commerciale et interne en accompagnant le lancement de MyClauger – plateforme de services 360° – par la mise en place d’un nouveau modèle de relation KAM auprès de ses clients stratégiques.
Ce programme de transformation suit un schéma de déploiement par étapes bien définies :
- Quels sont les éléments de contexte marché et d’organisation interne, qui ont rendu souhaitable, la mise en place d’un programme KAM sur la base de la duplication des méthodes de pilotage de la relation avec le compte N°1 de Clauger ?
- Quelles ont été les premières étapes suivies pour lancer le programme KAM ?
- Quels sont les éléments indispensables à réunir et les pièges à éviter dans le lancement de ce programme ?
- Quels sont les résultats commerciaux de ce lancement ?
- Quels en sont les impacts en termes de transformation interne, organisationnelle ?
- En quoi la stratégie déployée sur le compte N°1 a-t-elle permis de valider non seulement la stratégie sur les comptes stratégiques, mais aussi celle aboutissant à la mise en place de la plateforme MyClauger ?
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Patrice Barbedette
CEO & Président![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/BARBEDETTE-Patrice.jpg)
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La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.
Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.
Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix
Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.
Bio
Patrice Barbedette, CEO EasyVista : Doublement diplômé, de l’Institut du Commerce de Nancy (ICN Business School) et de l’Otto Beisheim School of Management de Koblenz, en Allemagne, à l’âge de 26 ans, Patrice Barbedette a créé l’une des premières start-ups européennes spécialisée dans les solutions RH en mode cloud, Jobpartners. Une aventure de plus de 10 ans en tant que chef d’entreprise, avant qu’il ne revende JobPartners à Taleo, en 2011, juste avant le rachat de Taleo par Oracle où il a occupé le poste de Senior Vice President en charge des Solutions RH sur la zone EMEA. En tant que CEO d’EasyVista, il met à profit sa connaissance et son expérience afin d’accélérer la croissance, d’enrichir le développement de l’offre à l’internationale, de faire croître les équipes en attirant les meilleurs talents, et de renforcer l’innovation au sein de sa plateforme et de son portefeuille de solutions.
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Claire Brabec
Senior Business Advisor![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/Claire-Brabec-Lagrange-800x759-1.jpg)
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« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »
Bio
Après une expérience d’une dizaine d’années comme ingénieur commercial chez IBM, Claire a poursuivi sa carrière dans la fonction Achats où elle a exercé plusieurs rôles avant de prendre la direction des Achats de Thales en 2005. En mars 2011, elle rejoint GDF Suez (ex Engie), pour diriger la fonction au niveau du Groupe (25 Md€ d’Achats), comme Membre du Comex. Elle a mené avec succès 2 projets de transformation (One for Value 2015 & Lean 2018) consolidant le « Category Management » et le « Supplier Relationship Management » et une solide organisation Achats, matricée avec les Business. En 2018, elle convainc le Comex Engie de développer l’approche Grands Comptes afin d’accompagner les grands Clients industriels mondiaux dans leur stratégie de décarbonation. Elle se voit confier en 2019, la mise en œuvre du Key Account Management au niveau Groupe, avec un objectif ambitieux de croissance organique. En 3 ans, elle structure une équipe (15p) de Global Account Managers reconnus par les Business, les processus et le pilotage de la performance. Les résultats très concluants incitent la direction du Groupe à confirmer l’approche GAM et la développer sur un panel plus large de Clients.
Mi 2022, Claire décide de prendre une nouvelle voie, délaissant l’opérationnel pour se consacrer à la transmission de sa passion des relations commerciales en B2B et ses connaissances du développement durable. Depuis lors, elle est notamment Senior Advisor chez Halifax, sur des sujets de négociation complexe, « sustainable selling » et « selling to the C-Suite ». Claire est par ailleurs Fresqueuse (Climat et Atelier 2 Tonnes).
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Mohammed Ziyed Hadfi
Directeur développement international![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/HADFI-Mohammed.jpeg)
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« Dans cette MasterClass interactive, découvrez les stratégies et techniques essentielles pour établir des relations solides et influentes avec les dirigeants de vos grands comptes. Vous apprendrez à identifier et comprendre les besoins spécifiques des C-Levels, à communiquer de manière percutante et à créer de la valeur ajoutée pour renforcer vos partenariats commerciaux. Cette session de deux heures, organisée sous forme de table ronde, modérée par un expert en relations d’affaires, accueillera deux C-Levels qui partageront leurs expériences et conseils pratiques. Profitez de cette occasion unique pour échanger directement avec eux. Vous découvrirez des outils pratiques et des insights pour transformer vos interactions C-level en véritables leviers de croissance. »
Bio
- Ingénieur diplômé de l’ENSAM Paris’tech et de l’ESSCA Angers, Mohammed démarre sa carrière comme consultant, d’abord chez Sopra Consulting sur des projets CRM puis dans un cabinet spécialisé en vente sur des projets internationaux. Il crée en 2011 à Tunis une « Leaderschool », pour accompagner le développement d’acteurs de premier plan sur la zone MEA. Il rejoint les équipes d’Halifax Consulting en 2017 avec pour mission de contribuer au développement international notamment MEA et à l’offre de conseil du cabinet. Il anime notamment depuis 2020 auprès de dirigeants conseil & commerciaux de groupes industriels et de services, des formations sur le développement des relations avec le C-Level
- Polyglotte, il forme et coache en 3 langues (français, anglais et arabe). Il intervient aussi en format conférence sur les sujets de vente de solutions et relations interculturelles.
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Eric Van Antwerpen
Global Business Development![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/VAN-ANTWERPEN-Eric-1.jpg)
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Compte tenu des changements importants survenus dans le secteur des « services de main-d’œuvre » (« workforce services industry »), les entreprises de cet écosystème ont dû se transformer rapidement. Ce, à commencer par leurs organisations commerciales, bientôt suivies par divers fonctions de ces entreprise.
Dans un marché en pleine mutation, comment aligner 75 pays opérant de manière autonome, à travers 3 Business Units. Il existe de nombreuses approches pour résoudre ce problème. La mise en place d’une organisation KAM pouvait-elle être la clé de d’une transformation commerciale réussie, pour une respectable entreprise vieille de 70 ans ?
- Pourquoi la création d’une organisation KAM est une excellente première étape pour démarrer et favoriser la collaboration entre les différentes régions et BU ?
- En quoi la mie en place d’une fonction KAM globale, conduit-elle à la refonte de l’approche commerciale en général ?
- Comment apprendre à collaborer, à clarifier les organisations et la culture d’entreprise ?
NB : L’atelier sera conduit en anglais
Bio
Eric a une vaste expérience dans le leadership d’équipes globales dans le domaine des services, développée au sein d’IBM, HP et ManpowerGroup. Reconnu comme un expert dans son domaine, Eric a été sollicité à plusieurs reprises par des dirigeants, pour revitaliser et réorganiser des entreprises en difficulté, afin de leur assurer une croissance durable et rentable. Les méthodes innovantes de travail qu’il y a mis en place, sont souvent devenues des standard pérennes pour ces organisations.
De l’élaboration d’une vision et d’une stratégie, à la supervision de la mise en œuvre et la gestion des opérations, Eric a un solide bilan en matière de (re)construction et de direction d’organisations multifonctionnelles internationale efficaces.
Sa carrière a débuté par des transformations mondiales à grande échelle pour des géants de l’industrie tels que Philips et Singapore Airlines.
Son expérience lui permet, dans ses fonctions de pilote de la stratégie commerciale globale et de génération de revenus, d’orchestrer des transformations dans plusieurs pays. Cela a notamment été le cas lorsqu’il a été le VP et Directeur Général « Global Sales » de l’activité « Global Enterprise » de ManpowerGroup, Eric y a transformé un vaste groupe cross-fonctionnel et matriciel, dont l’unité de décision principale était le pays, en une entreprise intégrée, centrée sur le client et dirigée par les ventes, portant une vision commune et une méthode de travail unique, dans 80 pays.
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Dmitriy Molokanov
SVP Customer Experience![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/MOLOKANOV-Dmitry.jpg)
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Le groupe Michelin met la satisfaction de ses clients au centre de sa stratégie et de ses actions, en plus de ses autres valeurs clefs que sont l’innovation, la qualité et la durablité (respect des personnes et de l’environnement). Dans ce contexte, le groupe a développé depuis plusieurs années une approche intégrée de « centricité client »
- Quels sont les axes de développement de la « centricité client » développés par le groupe ces dernières années ? Comment notamment développer une « culture client » au sein d’un groupe multinational ?
- Quelles sont les actions et mesures spécifiques réalisées auprès des Grands Comptes du Groupe, pour développer sans cesse leur satisfaction ? Quels en sont les atouts et challenges spécifiques ?
- Quels sont les derniers développements du groupe pour maximiser la satisfaction de ses grands comptes, notamment par l’intégration de l’Intelligence Artificielle dans ses outils et process ? Quelles en sont les opportunités, les premiers résultats et les challenges ?
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Branko Božič (PhD, MBA)
Professeur associé, Head of Program, MSc International Business Development![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/Branko-B-PIC.jpg)
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Cet atelier présentera aux participants le concept de « confiance ». Après une brève introduction sur le concept même et sur les conditions dans lesquelles la confiance est nécessaire, l’atelier proposera des pistes de réflexion et d’action, permettant aux Key Account Managers de maintenir et de développer la confiance dans leurs relations avec leurs comptes clés. Les participants réfléchiront aux « points de contact critiques » (« critical touch points »), où leurs clients éprouvent des niveaux élevés de vulnérabilité et d’incertitude. Ils exploreront par suite des stratégies pour tirer parti de la confiance, afin de surmonter ces défis et d’assurer des relations rentables de long terme avec les clients.
NB : L’atelier sera conduit en anglais
Bio
Branko Božič est professeur de marketing NEOMA Business School à Rouen. Dans ses recherches, il examine comment les acteurs et les organisations confrontés à la vulnérabilité et à l’incertitude développent, entretiennent, réparent et retrouvent la confiance ou la méfiance. Il est titulaire d’un Doctorat en Gestion (PhD) et d’un Master in Business Administration (MBA) de l’Adam Smith Business School de l’université de Glasgow.
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Xavier Lescieux
Head of Global Accounts![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/LESCIEUX-Xavier-1.jpg)
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Pendant des années le cout des matières premières, de l’énergie et du transport étaient relativement stables ou au moins prévisibles. Depuis 2020, les crises sanitaires, géopolitiques, climatiques ont un impact majeur sur les prix et les disponibilités. Les clients et en particulier les Grands Comptes recherchent de la sécurité et de la visibilité.
- Comment minimiser ces risques dans les contrats avec les Grands Comptes ?
- Comment intégrer cette variabilité des coûts dans les prix de ventes sans dégrader la relation avec les Clients Clefs ?
- Dans ce contexte, comment continuer à développer de la valeur dans la relation avec ses Grands Comptes ?
Bio
Xavier Lescieux est actuellement Directeur Commercial des Grands Comptes internationaux (Head of Global Accounts) pour la division commerciale Core de la société Roquette.
Xavier a rejoint le groupe Roquette en 1994 avec une formation d’Ingénieur Agro-Alimentaire à Polytech Lille. Il a débuté en tant que « Technical developper » puis a rapidement évolué vers des fonctions commerciales en France et à l’international avec 4 années en Angleterre en tant que Directeur commercial Alimentation Humaine et 4 années aux USA en tant que Directeur commercial Industries.
Fort de 30 années d’expérience en contact direct avec les clients et en management d’équipes, Xavier est polarisé sur la satisfaction clients et le développement de best practices dans le management des grands comptes.
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Christian Blanc
VP Global KAM![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/Christian-Blanc.jpg)
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- Comment le KAM peut-il comprendre et interpréter la stratégie et les initiatives de son client ?
- Comment peut-il devenir un des éléments clefs de la mise en œuvre de la stratégie de son Compte Clef ?
- Par quels moyens mobiliser en interne, au service de la mise en œuvre de la stratégie de son Grand Compte ?
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Sylvain Côme
Associé – XbyDesign![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/COME-Sylvain.png)
![](https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com/assets/uploads/XbyDesign.png)
La différentiation ne peut plus se faire uniquement sur les caractéristiques du produit, les fonctionnalités. Ce sont des conditions nécessaires pour concourir, mais pas suffisantes pour gagner.
Les clients veulent plus qu’un produit ou une solution. Ils souhaitent la garantie d’une collaboration réussie, d’un investissement qui portera ses fruits.
Il faut donc créer un story telling et des « Memorable Moments » qui permettent au client /prospect de se projeter dans ce que sera la valeur créée par la solution, la collaboration, …. L’Experience Selling permet d’augmenter la Valeur Perçue et donc le Prix
Ce qui est vrai en général, l’est en particulier dans le développement des Grands Comptes. Patrice et Sylvain en présenteront la valeur ajoutée spécifique dans l’accompagnement rapproché de ceux-ci.
Bio
Sylvain Côme a co-fondé XbyDesign, agence de Storytelling, en Février 2003 après 20 ans d’expérience dans le consulting et la vente. Au sein de XbyDesign, il accompagne des équipes de vente B2B qui souhaitent augmenter leur impact client via l’adoption de techniques de storytelling. L’objectif est double : une plus grande orientation client, en positionnant le client comme héro de la proposition de valeur, et une expérience mémorable qui favorise une prise de décision positive face aux concurrents.
Sylvain a une formation d’ingénieur polytechnicien mais il a vite bifurqué vers l’entrepreneuriat et le conseil. Il a notamment été un acteur clé du conseil en diversité et a accompagné de nombreux grands groupes dans l’adoption de pratiques RH plus inclusives.
En 2012, il a rejoint les équipes de vente d’Oracle ou il a dirigé le centre d’expertise avant-vente pour la région EMEA. Il y a également créé une équipe créative avec laquelle il a piloté la transformation d’Oracle vers le storytelling.
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